スタートアップ企業が自社の商品やサービスを戦略的にプロモーションするためには、広告の活用が効果的でしょう。しかし、出稿する広告媒体や広告予算のことでお悩みになっている企業の担当者は多いのではないでしょうか。

近年は、SNS広告や動画広告のような、オンラインを活用した広告が大きく成長しています。そのため、スタートアップ企業としても、Web広告の活用は外せないマーケティング活動の一つといえるでしょう。広告効果を高め、求める成果を得るためには、最新の広告動向もおさえておきたいところです。

 

本記事では、スタートアップ企業に適した広告戦略とその特徴、広告費用の考え方などを解説します。広告戦略を策定する際にお役立てください。

目次

近年の広告環境の動向
スタートアップ企業の広告戦略の考え方
■成長フェーズで必要な広告戦略は変わる
■スタートアップ企業の広告予算の決め方
マーケティング戦略において、広告効果を高めるためのポイント
■市場および自社の現状を把握する
■ターゲット層を明確化する
■メッセージと広告に一貫性を持たせる
広告費の分割・後払いサービスを活用したスタートアップ企業の広告戦略事例
■犬猫生活株式会社さま
■株式会社マッチバンクさま
■株式会社Oxxxさま
スタートアップ企業の成長につながる広告戦略を実行しよう

 

近年の広告環境の動向

※参照元：電通グループ「世界の広告費成長予測（2023〜2026）」

近年、日本を含む世界の広告市場は大きな変化を遂げており、特に、デジタル広告（※1）の伸びが顕著です。日本市場においても、広告支出の約45.8%がデジタル広告に集中しており、検索連動型広告、動画広告、ソーシャルメディア広告がその成長をけん引しています。対して、新聞や雑誌の広告は減少傾向にあります。また、テレビ広告は2023年には縮小しましたが、2024年以降は回復の兆しを見せています。

近年の広告環境の状況からは、広告デジタルプラットフォームの進化とインターネットへのアクセス増加により、Web広告への関心が高まっていることが伺えます。

各広告媒体の現状を踏まえると、リスティング広告やディスプレイ広告、SNS広告、動画広告など、多様なデジタル広告手法を適切に活用することが、効率的なマーケティング戦略の展開に必要だといえるでしょう。

このように、スタートアップ企業が広告戦略を成功させるためには、デジタル広告の活用が必要不可欠となっています。
※1　「Web広告」と同義で用いられることが多い。

 

スタートアップ企業の広告戦略の考え方

スタートアップ企業が市場で成功をおさめるためには、戦略的に広告を出稿していく必要があります。

本章では、効果的な広告戦略を立てるうえで考慮したいポイントを、具体的な事例とともに紹介します。

■成長フェーズで必要な広告戦略は変わる

スタートアップ企業の場合、成長フェーズに応じて適した広告戦略が変わります。例えば、シード期のような顧客形成が十分でない段階では、やみくもに広告を出稿してもコストがかかるだけで思うような効果が得られない可能性もあります。

このような場合は、広告ではなく、コンテンツづくりや市場・顧客ニーズの理解を深めることに注力した方がいいかもしれません。一方で、事業の成長のために積極的に広告を活用することが必要になるフェーズもあります。成長フェーズによって広告の必要性や重要度、手法、規模も変わってくるため、「ユニットエコノミクス」などを指標に、適宜、広告戦略を変えていくことが大切です。

成長フェーズに合わせた広告戦略の見直しと、資金効率のいい広告手法の選択が事業の成功の鍵といえるでしょう。

もし、積極的に広告出稿をしたいものの、資金不足により十分な予算を広告費に充てられない場合は、「AD YELL※2（アドエール）」のような広告費の分割・後払いサービスを活用することも一つの手段です。BNPL※3を活用することで、限られた資金のなかでも効果的に広告を出稿し、企業の成長を促進することが可能になります。

「AD YELL」のサービスはこちら

※2「AD YELL」は、バンカブルが提供しているWeb広告の出稿費用を4回に分割・後払いが可能となるサービスです。請求書払いと法人カード払いに対応しており、オンラインによるお申し込みから最短3営業日でご利用が可能になります。原則として、担保や連帯保証人のご用意が不要（*）で、融資ではなく立替でサポートするため、今後の事業者さまの借入枠にも影響を及ぼしません。これらのサービスを通じて、事業者様のキャッシュサイクルを改善し、運転資金を圧迫しない形で事業成長を支援いたします。
*「担保・連帯保証不要」は原則であり、場合によってはその限りではありません。ご了承くださいませ。”

※3　後払い式の決済手段「Buy Now, Pay Later」の略。信用調査が簡易なため、欧米・若年層を中心に市場の広がりを見せている。今後、さらなる市場規模の拡大が予測されており、BtoB向けサービスの広がりも注目を集めている。

■スタートアップ企業の広告予算の決め方

広告にかける予算を決める際は、まず自社の事業計画を振り返りましょう。事業計画を達成するために、マーケティング領域でどのような成果が必要となるのか、具体的な目標を立て、その目標から数値を逆算します。

具体的な予算は、ユニットエコノミクスの指標を基に判断し、そのうえで前年度の収益や広告媒体・業界の相場も参考に調整していくとよいでしょう。

ユニットエコノミクスの指標を活用する

ユニットエコノミクスは、「単位あたりの経済性」と訳され、主にスタートアップやSaaS企業※4で活用されています。企業が一人の顧客から得られる経済的価値を表した数値、つまり「顧客一人当たりの採算性」を測る指標です。

このユニットエコノミクスの指標を用いることで、広告出稿によってどの程度の売上や利益が生まれるのかを評価できます。

具体的には、顧客が生涯にわたって企業にもたらす収益（LTV※5）と、一人の顧客を集客するために必要となるコスト（CAC※6）の比率で計算されます。この比率が3以上、つまりLTVがCACを3倍以上で上回る場合は、そのビジネスモデルは健全であり、成長や拡大が見込める状態だといえるでしょう。

ユニットエコノミクスを理解し、適切に計測することは、スタートアップ企業が資源を効率的に配分し、長期的な成長を目指すうえで重要です。この指標を基に、広告戦略を含むビジネス全体の健全性を評価し、適切な事業計画の立案やモニタリングから広告戦略の見直しをしていきましょう。

※4 クラウドサーバーにあるソフトウェアを、インターネットを経由してユーザーが利用できるサービスのこと。
※5 「LTV（Life Time Value）」は、企業と顧客が継続的に取引を行うことにより顧客が生涯を通じて企業にもたらす利益のこと。一般的には顧客が商品やサービス、企業に対する愛着(顧客ロイヤルティ)が高い企業ほどLTVが高まりやすくなる。
※6 「Customer Acquisition Cost」の略語。顧客一人あたりの集客に必要な費用。

前年度の収益をベースにする

マーケティング予算配分は、前年度の収益を基準に決めるのが一般的です。スタートアップ企業の場合は、前年度収益の3〜5%をマーケティングに充てることが多く、特にBtoC企業はBtoB企業に比べて予算配分が高めに設定される傾向にあります。例えば、BtoB企業では収益の8%程度、BtoC企業では14〜15%程度をマーケティング費用に割り当てるケースが見られます。

ただし、これらはあくまで目安であり、実際には前年の広告効果や当年の広告戦略に応じて、毎年予算配分を見直す必要があります。つまり、過去のデータを参考にしつつも、現在のビジネス環境や目指す戦略に合わせた柔軟な予算配分が必要ということです。

具体的な目標から逆算する

広告戦略を立てる際には、まず売上とそれを構成する係数からや必要な問い合わせ件数などの具体的な目標を設定しましょう。その目標を、事業計画から逆引きし、どのように、そしていつまでに達成するかを決定したうえで、必要な広告予算を設定していく方法もひとつです。

例えば、達成したい売上に対して必要な顧客数を見積もり、それを基に出稿する広告メディアとそのための予算を計算します。

このように、具体的な係数の抽出と目標設定から逆算することで、実行していく上での実績値との差異も明確となり、PDCAを回してくための土台をつくることへもつながります。

広告媒体の費用相場を参考にする

広告媒体によって必要な費用は異なります。そのため、予算計画を立てる際に参考となる広告媒体の費用相場をお伝えします。

ここで注意しておきたいことが、同じ広告媒体でも料金形態によって費用が変わるということです。クリックごとに料金が発生するCPC（Cost Per Click）課金や、表示回数に基づくCPM（Cost Per Mille）課金など、さまざまな料金形態があるため、広告媒体と料金形態の両方をふまえて予算を検討したいところです。

広告媒体と料金形態による費用目安の一例を紹介します。

広告媒体	費用相場
自社サイト	・テンプレートデザインを使用した簡素なランディングページ：数十万円〜 ・テンプレートではなく、サービスにあわせてデザインをするサイト：100万円〜 ・ブランディングや集客も重視したサイト：300万円〜 ※デザイン性の高さやコンテンツ量に応じて費用は大きく変動するため、規模や制作内容によっては1,000万円を超えるケースもある ・運用：30万〜50万円 / 月
SNS（X・Instagram・Facebookなど）	・インプレッション課金（CPMなど）：数百円 / 1,000回 ・クリック課金（CPC）：数十〜数百円 / 1クリック
動画（YouTube・TikTokなど）	・インストリーム広告：数百円 / 1,000回 ・バンパー広告： / 1,000回
リスティング広告	・クリック課金（CPC）：数十〜数百円 / 1クリック

自社に適した広告媒体を選択し、予算配分を行うことで、スタートアップ企業の成長につながるでしょう。

業界別・上場企業のマーケティング予算を参考にする

自社と同じ業界の上場企業の広告費用も参考にできます。組み上げた予算を調整する際に、参考として知っておくと役立つと思われます。

各業界で売上に対する広告費の比率は異なります。

業界	売上に対する広告費の比率・割合
外食・関連サービス	5%
化粧品・健康食品会社	10%
不動産	4%
教育	3%
通販・サービス業	15～20％
化粧品業	15～20％
流通業	1～3％
自動車業界	1～2％
飲料業界	5％
金融業界	1～5％

※引用元：業種別・業界別広告宣伝費（販促費）の売上比率・割合の平均は？最適な広告予算を立てよう | 販促の大学で広告・マーケティング・経営を学ぶ

自社の業種に合った広告費の割合を設定することで、効果的なマーケティング予算の設定が可能になります。

マーケティング戦略において、広告効果を高めるためのポイント

マーケティング戦略において、広告の効果を十分に引き出すためには、いくつかおさえておきたいポイントがあります。

■市場および自社の現状を把握する

広告効果を高めるためには、まず市場と自社の現状を正確に把握することが必要です。市場の動向を理解することで、顧客のニーズを的確に捉え、それに応じた広告の企画の立案に活かすことができます。また、自社の強みや弱点、市場での位置づけを知ることで、より魅力的で内容の濃い広告を制作できます。

また、ターゲットとなる顧客層へ的確にアプローチできる広告の展開が可能になり、スタートアップ企業が市場内での競争力を高めることにもつながるでしょう。

このように、市場と自社の現状を正確に把握することは、成功に向けた広告戦略を練るうえでの第一歩といえます。

3C分析

3C分析は、「顧客（Customer）」「競合（Competitor）」「自社（Company）」の3つの観点から行う環境分析の手法です。3C分析を通じて、自社の立ち位置や市場内での競合状況、顧客のニーズを深く理解することができます。

まず「Customer」では、市場の規模や顧客のニーズを分析し、ターゲットとなる顧客像を明確にします。次に「Competitor」では、競合他社の戦略や強みを分析し、自社との差異化ポイントを見つけます。最後に「Company」では、自社の強みや顧客に提供できる価値を再評価し、それを基に新しい戦略を立てます。

3C分析によって事業の成功要因を洗い出し、結果を広告戦略や事業戦略に反映し活かすことで、企業のさらなる成長にも寄与します。

SWOT分析

SWOT分析は、企業が自社の外部環境と内部環境を、「強み（Strength）」「弱み（Weakness）」「機会（Opportunity）」「脅威（Threat）」の4つの要素で分析し、ビジネスの改善点や成長の機会を見つけ出すフレームワークです。SWOT分析により、自社や製品の現状を客観的に把握しながら、それぞれの要素に合わせた広告戦略の策定に役立てます。

例えば、自社の強みを前面に出した広告で市場にアピールしたり、弱点を補う形で商品の改善を促したりすることができます。また、市場における新たな機会を捉えるための戦略や、外部からの脅威に対処するための対策にも役立つでしょう。

SWOT分析の活用で、スタートアップ企業はより戦略的に広告を展開し、市場での競争力を高めることが期待できます。企業が直面する課題を明確にし、それに対応する具体的な戦略を策定するうえで有用といえるでしょう。

STP分析

STP分析はマーケティング戦略を立てるうえで欠かせない、「セグメンテーション（Segmentation）」「ターゲティング（Targeting）」「ポジショニング（Positioning）」の3要素から成り立つフレームワークです。

「セグメンテーション」では、市場を顧客のニーズや行動特性に基づいて細分化し、自社がどのセグメントで強みを持てるかを見極めます。「ターゲティング」では、セグメントのなかから最も自社の製品やサービスが響く標的市場を選定し、具体的なマーケティング戦略を策定します。「ポジショニング」では、選定したターゲット市場内で自社の製品やサービスをどのような位置づけにしたいかについて把握し、競合と差異化する戦略を立てます。

このSTP分析を通じて、スタートアップ企業は、市場内での自社の位置づけを明確にし、効果的な広告戦略を展開することが可能になります。結果的に、ターゲットに対して最も効果的なメッセージを伝えられ、広告投資の効率性を高めることができるでしょう。

■ターゲット層を明確化する

広告の成果を高めるためには、ターゲット層の明確化が不可欠です。具体的に「誰に伝えたいのか」をはっきりさせることから始めましょう。ターゲット層を明確にすることで、その層に届きやすいデザインやキャッチコピーを考えたり、適切な広告媒体を選べたりできるようになります。

例えば、若者をターゲットにする場合はSNSを活用した視覚的な広告が効果的に作用したり、シニア層向けなら新聞やテレビ広告がより広告が到達しやすい選択肢となることがあるでしょう。

このように、ターゲット層を明確にすることで、広告内容やメディア選択においても効率的な判断が可能となり、結果的に高い広告効果を期待できるようになります。

■メッセージと広告に一貫性を持たせる

広告効果を高めるためには、自社が伝えたいメッセージと広告の内容に一貫性を持たせることが大切です。メッセージと広告にズレがあると、ユーザーへの訴求力が弱まり、広告の効果を十分に発揮できなくなってしまいます。

例えば、もし「環境にやさしい製品」をアピールしたい場合、キャッチコピーだけでなく、ビジュアルや色使いに至るまで、そのコンセプトを統一することが求められます。一貫性を保つことで、消費者は製品の特長や価値をはっきりと認識しやすくなり、結果的にブランドの信頼性向上や購買意欲の促進につながるでしょう。

メッセージと広告に一貫性を持たせることは、ターゲットユーザーに対して効果的にコミュニケーションを行い、効果的な広告成果を得るために重要といえます。

広告費の分割・後払いサービスを活用したスタートアップ企業の広告戦略事例

積極的に広告を出稿したい状況でも、特に成長スピードが求められるスタートアップ企業にとっては、人件費や開発費等あらゆる成長資金が必要となる状況から十分な広告費用をかけることが難しい場面も多いでしょう。

そのような場合は、広告費の分割・後払いサービスを活用してみてはいかがでしょうか。例えば、バンカブルの「AD YELL」では、通常は一括での支払いが発生する広告費を分割・後払いにすることで、キャッシュフローの圧迫を軽減し、早期に、簡単に、集客投資することが可能になります。

本章では、広告費の4分割・後払い（BNPL）サービスである「AD YELL」を活用したスタートアップ企業における広告戦略の事例を紹介します。

「AD YELL」を詳しく見る

■犬猫生活株式会社さま

犬猫生活株式会社さまは、事業計画上では十分な資金を確保していましたが、さらなる市場拡大を見据えた際、広告投資に必要な資金が限定的な状況に直面されていました。この課題に対処されるために、「AD YELL」を活用され、マーケティング活動のタイミングを逃さずに投資を継続されています。

こちらの事例は、特に資金調達が難しいスタートアップ企業や、迅速な市場対応が求められるビジネス環境において広告投資を柔軟に行いたいとお考えになる企業にとって、参考になるでしょう。

資金調達の選択肢を広げ、事業成長を加速させるための有効な手段としてご活用いただきました。

※出典：「AD YELL」導入事例｜犬猫生活株式会社さま

■株式会社マッチバンクさま

株式会社マッチバンクさまは、自社のキャッシュサイクルのなかでは適切なタイミングでの広告投資が難しい状況に直面されていました。この問題を解決するために、「AD YELL」の4分割・後払いサービスの活用を選択されました。「AD YELL」により支払いを分割することが可能となり、結果として、資金の流動性の問題が解消されました。

支払いの柔軟性が向上したことで、事業により集中できるようになり、適切な広告戦略の実行が可能となりました。

こちらの事例は、資金繰りに課題を抱えるスタートアップ企業が、広告投資を柔軟に行う方法として参考になります。「AD YELL」のような広告費の分割・後払いサービスを活用することにより、キャッシュフローの問題を解決し、事業成長のための重要な投資をタイミングよく行えるようになります。

※出典：「AD YELL」導入事例｜株式会社マッチバンクさま

■株式会社Oxxxさま

株式会社Oxxxさまは、仕入費と広告費の支払いによるキャッシュフローの問題に直面されていました。この問題を解決するために、Web広告に特化した「AD YELL」の4分割・後払いサービスを活用されました。結果、直近の月の収益が黒字に転じ、さらには通年で黒字を達成する計画の立案につながりました。こちらは、資金調達をより容易にし、企業成長を促進させる重要な変化となったそうです。

こちらの事例は、特にキャッシュフローの管理が難しいスタートアップ企業にとって、広告費用の分割・後払いサービスがどれほど有益であるかを示しています。株式会社Oxxxさまのケースは、資金面での課題を克服し、ビジネスの成長を実現するための一つの有効なアプローチ例といえます。

※出典：「AD YELL」導入事例｜株式会社Oxxxさま

 

スタートアップ企業の成長につながる広告戦略を実行しよう

スタートアップ企業にとって自社の成長のためには、適切な広告戦略を採ることが求められます。広告媒体にはさまざまな種類がありますが、なかでも近年はデジタル広告の重要性が高まっています。SNS広告や動画広告、リスティング広告など、自社の成長フェーズや課題に合わせて広告戦略を策定していきましょう。

しかし、多くの予算を充てられないスタートアップ企業にとって、広告にどのくらいの費用をかけるかは悩みどころといえます。やみくもに広告を出稿してしまうと、コストがかかるだけで思うような成果が得られない可能性もあるため注意が必要です。ユニットエコノミクスの指標や前年度の収益なども参考に、広告予算を決めるとよいでしょう。

積極的な広告戦略を実行していきたいものの、予算が課題となっている場合は、「AD YELL」のような広告費の分割・後払いサービスの活用を検討するのも一つの手です。キャッシュフローを圧迫することなく広告へ投資できるようになるため、適切なタイミングで広告を出稿することが可能になります。

スタートアップ企業の広告戦略では、現状の市場を理解し、効果的な広告手法を選択することが大切です。さらなる事業の成長のためにも、適切な広告戦略を選択・実施していきましょう。

「AD YELL」を詳しく見る

広告戦略を策定する際に基本の知識となる、Web広告の種類や費用相場などを紹介した資料を無料でダウンロードしていただけます。EC市場の現状を把握し、さらなる広告投資を検討する際にお役立てください。
お役立ち資料「EC市場の現状とWeb広告の効果の最大化を目指す活用」のダウンロードはこちら