第三のペットフードと呼ばれる「フレッシュペットフード」を「ライフディッシュ」として展開している株式会社バイオフィリア。愛犬用「CoCo Gourmet（以下：ココグルメ）」と愛猫用「Miao Gourmet（以下：ミャオグルメ）」を開発・販売し、フレッシュペットフード^（※1）業界では国内シェアNo.1^（※2）を維持しています。

同社では、お客さまの会員数や売上が順調に増加している一方で、BtoCおよび小売店舗に対するマーケティング活動の一環として、継続的にマス広告やWeb広告への投資を続ける必要があったといいます。その際にキャッシュフロー課題への対応策として導入されたのが、Web広告に特化した、4分割・後払い（BNPL）サービス「AD YELL（アドエール）」でした。

「『AD YELL』を導入したことで、テレビ広告への投資を安心して行うことができ、その結果、わんちゃんとお客さまの幸せにつながった」と、株式会社バイオフィリア 代表取締役社長兼CEO 岩橋洸太氏が話してくださいました。

※1 　ドライ加工・レトルト加工をしていないペットフード

※2　2021年度の通販メインのフレッシュペットフードにおける調査/TPCマーケティングリサーチ株式会社調べ

フレッシュペットフードのパイオニアとして、業界におけるリーダー的なポジションを確立

――国内外で市場が拡大するフレッシュペットフードですが、従来のペットフードとどのような違いがあるのでしょう。「ココグルメ」と「ミャオグルメ」についてご紹介ください。

私たちは、愛犬用「ココグルメ」と愛猫用「ミャオグルメ」のフレッシュペットフードを開発・販売しています。フレッシュペットフードは、ドライフードやウェットフードとは異なり、原材料と製法に独自の特徴があります。

従来のペットフードには、飼料グレードの原材料が使用されることが多かったのですが、弊社のフレッシュペットフードは、人が食べられる食品のみを使用しています。また、飼い主さまがご家庭で作る手づくりごはん、すなわち“最高のごはん”を再現したいという想いで、手作りに近い製法で調理している点も特徴の1つです。具体的には、100℃以下で加熱する低温調理法を採用し、ご家庭で作る食事に近いクオリティを実現しています。

近年では、ペットの家族化に伴い、「家族の一員であるペットにいいもの健康的なものを食べさせたい」と考えるお客さまが増えました。弊社のフレッシュペットフードは、より愛犬や愛猫の健康に貢献できる点において、従来のペットフードと異なります。

 

ーー事業がどのような規模で拡大していったのでしょうか。

2019年6月に「ココグルメ」をスタートし、2022年6月に「ミャオグルメ」の販売を開始しました。事業全体の売上では、「ココグルメ」が大半を占めており、順調に右肩上がりで成長しています。「ミャオグルメ」は、これからの成長が期待される段階にあります。

2023年4月時点のデータによると、「ココグルメ」会員の愛犬数は25万頭、累計販売食数は1億2千万食となっています。日本全国の愛犬数が約800万頭であることを考えると、全国の約3%が「ココグルメ」を利用したことがある計算になります。

また、長きに渡ってリピートしてくださる方も少なくありません。

 

ーー現在に至るまでに数回の事業ピボットをされたなかで、フレッシュペットフード事業をはじめた理由を教えてください。

2017年8月に会社を設立しました。その後、「ココグルメ」のフレッシュペットフード事業をはじめたのが、2019年6月です。「ココグルメ」立ち上げまでの2年間で4つの事業を試みましたが、全て失敗に終わっています。

最初に取り組んだのは、ブリーダーマッチングサービスです。保護犬や保護猫を迎える方を増やすために、生態販売市場の内部から変えることを目指しました。しかし、先に会社の目指す方向性を決めたため、お客さまのニーズに対し、十分には応えられませんでした。

また、事業規模を意識できていなかったのも、失敗の要因です。社会に大きな影響を与えられるほどの事業規模ではありませんでした。そこで、市場構造やマーケットの動きを理解する必要性を痛感し、展開するビジネスの規模を考え直したのです。

このような過去の失敗を経て、愛犬の死を迎えたこともあり、最終的にフレッシュペットフードという新しい分野にたどり着きました。

 

 

「AD YELL」の活用で理想的なキャッシュフローを実現

ーー「AD YELL」はどのようなタイミングで導入されたのでしょうか。導入前の課題についても教えてください。

事業の売上が順調に伸びていくなか、さらなる事業成長を目指すために、より大きな勝負をしかけるタイミングで導入を検討しました。ちょうどテレビCMの放映など、広告費への投資が必要となったため資金繰りの工夫が求められていたのです。

そんななか、2022年12月に「AD YELL」のサービスを知り、すぐに問い合わせました。その後、2023年6月から「AD YELL」を導入しています。

「AD YELL」の導入を決めた理由は、広告費支払いの分割・後払いにより、お客さまの決済のタイミングと合わせられることです。この仕組みは、資金繰りに困っているスタートアップ企業でも、事業拡張を進められる素晴らしいサービスであると感じ、導入を決めました。

ーー「AD YELL」は、導入のしやすさも特徴の一つですが、貴社の場合はいかがでしたか。

まず、「AD YELL」はクライアントの事業構造を深く理解している点が、素晴らしいと思いました。そのため、出資を募る際のようなビジネスモデルの説明を繰り返す必要もなく、スムーズに進行しました。また、金融機関と見ているポイントが異なり、将来的なキャッシュプランと広告パフォーマンスを踏まえて評価してくれる点が魅力的に感じました。

システム面では、Web上で全てが完結するため、手間がかからない点も優れていました。

ーー金融機関と異なる点として、「AD YELL」の導入プロセスでは広告レポートを用います。この導入プロセスのメリットやデメリットについて教えてください。

経理担当者は、普段の業務で関わらない広告に関して、その数値をもとにレポーティングをすることが難しいと感じることがあるかもしれません。

しかし、審査に必要な広告レポートは、Web広告で用いる基本的な指標に基づいています。そのため、Web広告に触れたことのある方であれば、すぐに理解できるものだと思います。また、広告レポートを作成する負担についても、弊社では広告レポートを3カ月に一度、10分から20分ほどで作成完了しています。そのため、広告パフォーマンスの算出に負担は感じませんでした。

ーー貴社の事業に対して、「AD YELL」はどのように作用しましたか。

「AD YELL」の導入により、キャッシュフローに余裕が生まれ、広告費の投資余力を確保できました。キャッシュ不足の心配がなくなり、次なる投資への安心感が生まれたことは、「AD YELL」の導入の最大のメリットだと感じています。また、多額の投資資金が必要なテレビCMを展開している間も、Web広告を継続することが可能になりました。

D2C事業では、消費者のみならず、ペットフードを取り扱ってくださる事業者さまへの認知も重要といわれています。テレビCMの効果は絶大で、BtoCとBtoBの双方における認知度向上に大きく貢献しました。

さらに、テレビCMにより「ココグルメ」を購入してくださるお客さまが増加しました。それとともに、お客さまの愛犬への愛情の深さも感じています。「ココグルメ」は1食300円から400円と高価格なため、最初は購入を躊躇するお客さまもいらっしゃいます。しかし、製品の良さをアピールした広告活動を継続できたことで、高価格に対するハードルを下げられたと思っています。

広告活動を通じて多くの方に「ココグルメ」を知っていただき、結果としてわんちゃんとお客さまの幸せにつながったと感じています。

ーーキャッシュフローに余裕ができたことで、経営戦略の変化や新たに展開できた投資などはありますか？

広告戦略だけでなく、よりチャレンジングな経営戦略に取り組むことができるようになりました。例えば、プロダクトの改善費用やイベント出店費用など、これまで資金面で踏み切れなかったプロジェクトに投資できるようになりました。それに加えて、海外事業への挑戦も視野に入れることができました。

これまで投資額の不透明さから困難だった果敢な挑戦も、「AD YELL」による資金繰りのサポートのおかげで実現できていると実感しています。

1,000億円の売上を目指し、海外市場での成長を

ーー今年1月には新たな資金調達と海外進出を発表されています。事業として“次のステージ”に入っていらっしゃると思いますが、これから「AD YELL」の活用を検討されている方へのアドバイスをお願いします。

まず、D2C事業者やオーナー企業などの経営への意思決定が早期にできる会社に「AD YELL」の導入をおすすめしたいです。

D2C事業は堅実に成長するものの、ベンチャーキャピタルが期待するような、年間10倍、年間100倍といったIT系のサービスがトラフィックが急速に爆発的に成長するスピード感とは異なる面があるため、資金調達に苦労することがあります。しかし、「AD YELL」は広告運用の実績から将来的な可能性を見極めて支援してくれます。そのため、金融機関に比べて導入のハードルが高くないと感じます。

また、オーナー企業は増資による資金調達を行わない傾向にあるため、資本政策も選択肢が制限されるかと思います。そこで「AD YELL」を活用してキャッシュアウトを遅らせ、成長資金への余幅を持たせ、よりアクセルを踏める状態にし、事業を拡大していくこともできます。

足元のキャッシュフロー課題を乗り越えれば、結果的に成功する未来が見えているという企業もいらっしゃると思うんです。「AD YELL」を導入すれば、その足元の困難なキャッシュフローの状況を乗り越えることができると感じています。資金を効率よく活用し、キャッシュフローの最適化を目指して対策をしながら、果敢に挑戦していってほしいです。

ーー最後に、今後の事業展望をお聞かせください。

弊社は、10年後に1,000億円の売上を達成するという長期目標を掲げています。

国内戦略では、10年で売上を400億円にまで伸ばすことが目標です。そのために、リテール事業に注力していきます。通販のD2C事業も引き続き重視し、商品の横展開として常温およびレトルト商品の提供を進め、高品質かつ利便性を追求した商品展開にも力を入れています。

また、目標達成には海外進出が不可欠です。将来的には600億円の売上を目指し、海外市場での成長を目指しています。そのため、必要なタイミングが来た際には、引き続き「AD YELL」を頼りたいと考えています。

＜本記事は、取材時点の情報です＞