スマホアプリゲーム（以下、スマホゲーム）を中心に開発を手掛けている株式会社GOT（以下、GOT）。ゲーム会社のビジネスには主に受託とコンテンツ開発・配信を自社で行う等のパブリッシングがあり、同社はその両方に取り組んでいます。そのうち、パブリッシングの自社コンテンツの開発・配信において課題となっていたのが、適切なタイミングでの広告出稿だったとGOTの代表取締役社長 大友様はいいます。そこで役立ったのが、広告費の4分割・後払いを可能にする「AD YELL（アドエール）」でした。

株式会社GOT 代表取締役
大友貴司氏

広告宣伝費とキャッシュフローはパブリッシャーの課題

――改めて、GOTの事業内容をご紹介ください。

弊社は2019年に設立したゲーム会社で、主にスマホアプリで展開するゲームを開発しています。ゲーム会社のビジネスは、パブリッシャーとデベロッパーの2パターンに分かれます。パブリッシャーは自社企画のゲームを開発し、自社で配信するものであり、自社タイトルと呼ばれています。デベロッパーはいわゆる受託開発です。弊社は両方を手掛けており、自社タイトルとしては「恋するコーデ ペアリウム」というゲームを配信しています。

――設立時より自社タイトルの開発、配信を行ってきたのでしょうか。

いえ、2〜3年前からですね。GOT設立当初はデベロッパーが中心だったんです。

――パブリッシャービジネスをはじめた理由は何だったのでしょうか。

会社がより大きく飛躍する可能性があるからですね。受託案件は依頼主から固定で入金されるため、割と安定した資金繰りができます。しかし、開発したゲームがブレイクしても、弊社の利益が爆発的に増えることはありません。

一方、パブリッシャービジネスは、開発費や運営費がかかるものの、ヒット作を生み出せれば大きな利益が得られる。よりユーザーに楽しんでもらえそうなオリジナルゲームのアイデアが浮かんだこともあり、自社タイトルの開発、配信に踏み出しました。

スマホゲームの広告出稿は、タイミングを逃さない瞬時の判断と配信の即時性が重要。スピーディーな対応が「AD YELL」導入の決め手に

――「AD YELL」の導入前に抱えていた課題について教えてください。

パブリッシングの場合は開発費がかかります。スマホゲームの場合は、開発が終わったあとも調整や更新が必要になるため、運営費が必要です。さらに、広告費もいる。

このうち、運営費はある程度売上が立てられるようになれば固定費として賄えるようになります。しかし、広告費はそう簡単にはいかないんです。

システムの改善やアバターを追加したりしたタイミングでの広告配信は特に重要ですが、まとまったキャッシュがないと投資することはできません。ここが中小ゲーム会社の1番のネックになっているんですよ。

――そのような状況下で、ゲーム会社はどのように広告費を割いているのでしょうか。

まずは利益のなかから一定のパーセンテージを投資するという考え方があります。ただ、これだと割ける金額に限界があるため、アクセルを全力で踏みたいときに踏めないし、ユーザーが増えるタイミングを存分に活かせないといった課題があります。

広告代理店に委託する方法もありますが、こちらもやはりキャッシュフローが難しいのが現実です。広告代理店への支払いは一般的に翌月末ですが、ゲーム会社はそんなにすぐに広告費分の売上を立てることはできません。一般的には、3～4ヵ月後になります。そうなると、広告代理店に依頼して、どんどん広告配信をすることも難しいのです。

ただ、ビジネス上、やはり広告費は重要。スマホゲームは、興味をもってアプリをダウンロードしてくれた新規ユーザーでも、一定数は離脱していきます。広告出稿に適したタイミングで、離脱されるユーザー数を上回る数の新規ユーザーへ広告でアプローチし、加速度的にユーザーを増やす。その一部の方がコアな課金ユーザーとなり、ゲームが成長していく。早期にかつ継続的に広告を投資するのが成功のポイントなんです。

――そうした課題を抱えていたなかで、GOTはどのようにして「AD YELL」を知ったのでしょうか。

偶然、テレビCMで知りました。2022年5月までは大手パブリッシャーと協働で「ペアリウム」を運営していて、広告に関しては先方に任せていたんです。しかし、6月から弊社だけの単独ビジネスに切り替えることになり、自社で広告について考えなければならない状態になりました。

半年くらいは自社で広告を運用していたのですが、やはり資金繰りが課題でした。そんななか、12月に何度か「AD YELL」のテレビCMをみる機会があり、「広告費に特化しているんだ」と興味を抱き、問い合わせをしてみたという経緯です。やはり、広告には意味があるといえますね（笑）。

 

――「AD YELL」以外に検討していた選択肢はありましたか？導入の決め手は何だったのでしょうか。

銀行からの融資、あとはゲーム会社に投資するファンドが選択肢としてありました。ただ、銀行は資金のポートフォリオに対して融通が利きづらく、実際に資金調達までに時間がかかるのが難点でした。スマホアプリのゲームは広告展開の即時性が非常に重要なので、「今、広告を入れたい」というタイミングで広告費をかけられる柔軟性がほしいんです。

一方、ファンドも今回の弊社のようなケースではフィットしません。というのも、ファンドは企画段階から先行投資という形で資金を出すのが一般的であり、「ペアリウム」のようにすでに完成したものの広告費を出してもらうことは難しいんです。

こうした事情に対し、すぐに融資の判断をしていただけて、広告出稿の翌月から4分割で支払える「AD YELL」は、私たちのニーズにマッチしているサービスだと思いました。そのため、「AD YELL」一択でしたね。もし「AD YELL」が利用できなかった場合は、時間をかけて銀行から広告費として融資を受けるか、利益のなかから無理のない範囲で広告費を捻出するかのどちらかにせざるを得なかったでしょう。

    ――実際に導入されてみての感想は、いかがですか。

「原則３営業日～サービス利用開始可能」という事前の説明通り、判断が本当に早かったですね。資金調達は自社内でも事務的なコストもかかるものなので、スピーディーな対応をしていただけて助かりました。これは「AD YELL」導入前の半年間、自社で広告を運用していた実績を提出できたことも関係していたようです。提示したデータがあったからこそ、より素早く検討していただけたのだろうと思っています。

広告費にかかる金額は変わらずとも、キャッシュフローに余裕が出るのはやはりプラスに働きますね。今は事業がちょうど右肩上がりのフェーズですので、「AD YELL」利用限度額の枠をフルで使わせてもらっています。

導入前にはかなり丁寧に細かいところまで説明をしていただいたので、安心して導入することができました。小さな代理店にも対応していただいているので、今のところ不満な点はありません。

「AD YELL」により、適切な広告配信を行うことで、右肩上がりの成長を実現

――今後の展望を可能な範囲でお聞かせください。また、そのなかで「AD YELL」に期待することがあれば、あわせてお教えください。

当面は「ペアリウム」をどう伸ばしていくかに注力したいです。適切なタイミングで広告を配信し、機会損失をしないようにしたいですね。キャッシュフローの不安がなくなれば、「ペアリウム」での「AD YELL」利用を卒業する可能性もありますが、他のタイトルを立ち上げるときにはまた利用するだろうと思います。

期待したいのは、広告費以外に対してのサービス展開と、海外送金ですね。パブリッシングビジネスにおいてゲーム会社は、例えば開発に1年掛かる場合、売上が入ってこないなかで制作に費やすことになります。10人の社員がいれば、10人×12ヵ月の開発費を確保しなければならないんです。ファンドも活用したことはありますが、新規開発費用に使える「AD YELL」のようなサービスがあれば、助かるゲーム会社は多いのではないかと思いますね。

その他、ゲームリリース後にかかる外注費の立て替えにもニーズがあると思います。今は翌月末に支払うサイクルなのですが、ここも分散できるのであればキャッシュフローが変わるでしょう。

今後、ゲーム会社は海外の広告業者と直接取引をするケースもどんどん増えていくのではないかと考えています。その際に対応してもらえると助かりますね。現実には為替相場の話も絡んでくるため、なかなか難しい話かもしれませんが、検討していただけると嬉しいです。

――ゲーム業界ならではの広告費への考え方、課題も教えていただけて非常に参考になりました。これからも貴社の成長をサポートし、より役立つサービス設計についても考えていきます。今後とも、よろしくお願いいたします。

※掲載内容は取材当時のものです。