機能性表示食品のお茶「快糖茶（かいとうちゃ）」（※1）をはじめとしたD2C事業を軸に、事業を展開する株式会社マッチバンク。事業の形態として、広告費を投資してから売上が立つまでに要する期間が長くなりがちななか、自社のキャッシュだけでは適切なタイミングで十分な広告への投資が難しくなっていたそうです。そこで役立ったのが、広告費の4分割・後払い（BNPL）サービス「AD YELL（アドエール）」でした。

広告で成果が見えたとき、キャッシュ状況を考えるとアクセルを踏み込めないのが課題

――改めて、貴社の事業内容をご紹介ください。

メインとなるのは、4年半ほど前から手掛けているD2C事業です。おなかの調子を整える成分を配合したお茶「快糖茶」の定期通販モデルで、「AOJIRU SMOOTHIE（青汁スムージー）」や「オサエルEX」というサプリメント、化粧品ブランド「Ajmer（アジュメル）」など、いくつかの商品ブランドを展開しています。

その他、ECモール販売はAmazonとYahoo!で展開しております。

（画像：同社LPより）

――現在の貴社のフェーズについてもお聞かせください。

弊社の2022年6月（or期初）時点では、2023年は売上5億円を目指す年と位置付けていました。しかし、改正される薬機法への対応などにより広告表現の制限や、大手企業のEC業界参入なども進み、EC市場全体における市場環境にも変化があったことで、従来どおりの集客には難しさを感じています。今は、投資した広告費に対して、売上が追いつくには1年程度を要する状態です。

――「AD YELL」を利用される前に抱えていた課題についてお聞かせください。

広告出稿にアクセルを踏み込むことができるタイミングは、LPO（※2）を実施するなかで急に訪れることがあるんですね。そこで「どんどんアクセルを踏んでいきたい」となっても、広告費を投資した分の売上が立つには、3〜4ヵ月、長くて1年ほどを要する事業モデルであるがゆえに、手元の資金がないと踏み切れないわけです。そうして機会損失を生んでしまう。

せっかく広告のパフォーマンスがあがってきたのにアクセルを踏めないのはもったいない。これはD2C事業を展開している皆さんが抱えている課題感だと思います。そのため、「AD YELL」を知ったときには「この課題をカバーしてもらえるサービスだな」と思いましたね。

――「AD YELL」の利用前は、どのようにキャッシュ面の課題を解決しようとされていたのでしょうか。

銀行からの借り入れですね。融資が決まるまで、手間と時間がかかってしまいます。

そうなると、どの商品の広告に注力するかを考えながら広告費を割り振っていくことになります。広告のパフォーマンスが好調な商品Ａに寄せれば、どうしても他商品がしぼんでしまう。できれば全商品の広告を運用し続けたいのですが、自社の資金だけではキャッシュフローが厳しくなる。そんな状態でした。

従来通りの支払いと「AD YELL」の利用を組み合わせることで支払い負担をコントロール。別事業の推進も可能に

――「AD YELL」を知ったきっかけは何ですか。

親会社からの紹介ですね。親会社はセミナーで知ったそうです。「こういうサービスがある」と資料をもらい、そこから打ち合わせをして契約しました。

――「AD YELL」を知った際の印象はいかがですか。

理にかなっているサービスだな、と思いました。その一方で、「もし申し込み企業から適当な数字を出されたらどうするんだろう。大丈夫なのかな。」とも感じましたね。実際は銀行口座連携や業績・広告・購買実績値などデータをお見せしているので、問題なく審査されているのでしょうね。

ただ、契約するかどうかは少しだけ迷いがありました。理由として、一つ目は、「今後、果たして広告のアクセルを踏むタイミングがくるのかどうか。」というものです。このタイミングとは、CPA（※3）を指します。LTV（※4）からコストを引いた数値をCPAが下回るタイミングをずっと待っているような状況だったんです。二つ目は、利用メリットと契約にかかる手間とのバランスが懸念点でした。

結果的には、契約した2022年11月ごろには、近々アクセルを踏むタイミングがくるだろうと感じていました。常にくるだろうと思って事業を展開していますし、いつまでもこないならその事業はやめたほうがいいともいえるのですが。

二つ目の懸念点だった契約に関しては、さほど大変ではありませんでした。想定していたよりも提出する資料を用意する手間はかからず、銀行口座連携もスムーズでしたね。銀行の融資をイメージしていたため、それと比べると提出書類も少なかったという印象です。

――実際に利用開始されてみての感想はいかがでしょうか。

非常に簡単に手続きが完了したという印象です。

「AD YELL」の利用用途としては、複数ある代理店への支払いの一部であって、広告費の全てではありません。10万〜20万円といったキャッシュフロー的に支払いやすい広告費は、通常通り支払ったほうが工数削減の面からも良いだろうと思ってのことです。結果、代理店2社の支払いに「AD YELL」を利用しました。

ずっとキャッシュフローが厳しいわけではなく、数ヵ月後にはある程度余裕がでることが見えている事業をやっていますから、「このタイミングだけ注視しておけば」という感じです。それでも、やはりキャッシュ面に不安があると、思いきって投資できず、どうしても抑えておこうという心理になるため、支払いが分割されることで安心して事業に集中できることは大きなメリットだと思います。

商品特性に応じたタイミングでアクセルを踏み込み、新規顧客へのアプローチを

――「AD YELL」は、どのような会社に適しているサービスだと思われますか？

やはり、弊社と同業種の単品リピート事業モデルの会社でしょう。SaaSモデルの会社もありかと思います。投資した費用に対して、売上がいつ立つのかがわかりやすい事業モデルの会社に向いているサービスだと思います。

――貴社の今後の展望についてお聞かせください。また、そのなかで「AD YELL」がお役に立てることがあれば合わせてお話ください。

今後も、広告を展開し、タイミングよくアクセルを踏みたい時に活用できればと考えています。商品特性として、ダイエット商材だと夏場が注力のしどころというように季節性もあります。適切なタイミングを逃さず、新規顧客へアプローチしたいです。広告費の負担を軽くして別事業も同時に進めることができれば、秋ごろにはさらなる事業成長が見込めるのではないかと期待しています。

また、Amazonをメインとしたモール販売では、出品すること自体が宣伝になるため、広告費用は売上の10％に届かないくらいで、どちらかというと資金が必要となるのは仕入れです。また、D2C事業も仕入れ費用が上がってきていますので、仕入費用版の「AD YELL」があると便利だなと思っています。

＜本記事は、取材時点の情報です＞

※1 消費者庁届出番号 E483。
※2「Landing Page Optimization」の略語。ランディングページの改善を指す
※3「Cost per Acquisition」または「Cost Per Action」の略語。集客などの成果を得るために、顧客1人あたりにかかった費用を指す。
※4「Life Time Value」の略語。顧客1人あたりから生涯にわたっていただける利益のことを指し、一般的には、購買単価×購買頻度×契約継続期間で算出される。