「唯一無二のブランドを創る」をビジョンに掲げ、機能性表示食品やサプリメントの開発、インターネット通販事業を手掛ける株式会社ZERO PLUS。複数ブランドを運営するなかで、各ブランドが一つひとつの事業会社のような動き方をしている点が特徴です。限られた資金でスタートしたため、運転資金がネックになり広告費に十分な投資ができなかった新事業に、広告費の4分割・後払い（BNPL）サービス「「AD YELL」（アドエール）」を導入いただきました。

Web広告での集客メインで複数ブランドを展開

――貴社の事業内容をご紹介ください。

弊社は2023年で16年目を迎える会社で、主にEC事業を展開しています。事業創造会社として「世の中に唯一無二ブランドを創る」というビジョンを掲げ、「お客様の不安をやわらげ、問題解決に導く」をミッションに商品を開発してきました。

ブランドは主に3つ。最初に立ち上げたのはメンズスカルプシャンプーのU-MA。このブランドから会社の基盤を作ってまいりました。その後、飲む日焼け止めを始めとしたサプリメント部門やコスメ部門のキラ☆リズム事業、機能性表示食品のカレーせんべいを作っているKUTEMI事業も展開しています。

なお、今回「AD YELL」を利用したのはまた別の商材で、「尿酸と脂肪のダブルバスター」という商材です。40〜60代のお客様をメインターゲットとした機能性表示食品で、事業化して1年ほどが経ちました。

ダブルバスターも、尿酸と脂肪に働く食品としては弊社が最初に届け出た機能性表示食品です。弊社では原料からリサーチして商品を開発しており、ダブルバスター（※1）やホワイトヴェール プレミアム（※2）など機能性表示食品として事実上日本初の申請（※3）となるものが多いです。

 

――集客はどのようにされているのでしょうか。

基本的にWeb広告ですね。ターゲットとなるユーザーに対してセグメントごとに広告を配信し、自分事として捉えてくださったお客様に購入されるケースが多いです。

なお、ダイエット向けの商品としては即効性を求められるお客様が多くいらっしゃるのですが、尿酸値に関しては「下げるのに時間がかかる」と理解されている方が多く、他の商品と比べて継続購入がされやすい傾向にあります。

ミニマムな資金で新事業をスタート。広告に投資したいタイミングでもアクセルを十分に踏めないことが課題だった

――「AD YELL」導入前の課題についてお聞かせください。

私たちが手掛けているような定期型の単品通販という事業は、Webで集客するため、どうしても先行投資型のビジネスになってしまいます。

具体的には、初回980円で販売している商品のお客様は、CPA（※4）が1人当たり8,000〜10,000円の単価です。そのお客様が2度、3度と継続購入してくださることで広告費分の支出を充当し、売上を立てていけるというビジネスモデルなんですね。

これまで、弊社は新しい事業部を立ち上げる際、本社から事業部にある程度まとまった資金を得て、そのなかで収益の最大化を目指してやっていくというカンパニー制のスタイルでした。各ブランドがそれぞれ事業会社のような動き方をしている感じなんです。形式としては法人ではなくブランドであるため、事業部として銀行と取引して融資を受けることができないという事情がありました。

今回のダブルバスター事業に関しては、開始の資本を限りなくミニマムにするスタイルで始めることになりました。広告を出稿するなかで、お客様に選んでいただけることは想定できていたのですが、事業部が有する資本を考えると、どうしても広告に投資したいタイミングで十分な投資ができないという状況が起きてしまう、そんな課題を抱えていました。

――「AD YELL」を知ったきっかけは何だったのでしょうか。

EC業界の会合のようなものに出ておりまして、そこで少し話を聞いていました。そのときはまだダブルバスター事業で利用することについて迷いもあったのですが、やはりECの広告市場は、状況によっては爆発的に新規顧客の集客ができるため、適切なタイミングで資金を一気に投下できると事業も大きく伸びていくと考え、問い合わせました。

私が知る限り、同様のサービスはまだ存在していませんので、比較検討材料もない状態でしたね。

――どのような点に魅力を感じましたか？

広告費を分割していただけることで、自分たちの本来の原資だけではできない運用ができる点ですね。

例えば、5月に3,000万円の広告費を使用した場合、従来であれば6月末に3,000万円を支払わなければなりません。しかし、定期通販のフローでは初回購入者の売上が低くなるため、すぐにキャッシュ化することは難しいんですね。「AD YELL」を利用することで、3,000万円の返済が4分割にできるため、次月の支払いを750万円に落とし、負担を軽減できます。

最近のEC業界の広告事情としては、投資した広告費分の売上をあげていくことが、より時間がかかりがちだという変化もあります。これまでは半年ぐらいでリターンを見込めていたものが、1年から1年半ほどかかる。売上は伸びているものの、その売上伸長に時間がかかると資金の運転がかなり厳しくなってきます。

資本が十分にある企業であれば、その時間も耐えられますが、スタートアップ企業や新規事業の場合は、キャッシュに不安を抱えずに事業を運転できるような状態に辿り着くまでの道のりが厳しい。ある程度投資リターンがみえている事業に対して、結果が出るまでの運転資金面をサポートしていただけるのは非常に心強いです。

利用には広告費100に対して3.0（税込み）という手数料が発生しますが、私たちとしては適切な広告効果が得られれば、その手数料を加味しても利益率はかなり高く保てると考えています。弊社のキャッシュフローにおいて、かなりクッション材になっていただけていると感じていますね。

（同社 通販事業部の岩崎さん）

――契約から利用開始までの流れに関してはいかがでしたか？

サービスのWebサイトに書かれていたように、早いスピード感で利用を開始できました。1週間から10日間くらいだったかと思います。

弊社からは、企業として出すべき情報をしっかり提示し、その上で利用可能額を決めていただいている形になるので安心感があると感じます。増額のご相談にも乗っていただけて、つい最近も広告費に投資して事業のアクセルを踏みたいタイミングで枠を広げていただけました。

黒字倒産リスクのあるEC事業だからこそ、今後も「AD YELL」をスポット利用し、運転資金を円滑に回しながら事業成長を

――今後の展望を可能な範囲でお聞かせください。また、「AD YELL」に対して期待することがあれば合わせてお聞かせください。

EC業界には黒字倒産のリスクがあります。運転資金を見ながら広告費を割かなければ、事業的には黒字で進められているにも関わらず、当月の支払いでキャッシュが回らなくなることがあるんですよね。

運転資金をいかに円滑に回しながら事業を成長させていくのかが重要で、「AD YELL」はそこをサポートいただけるサービスだと思っています。今後も、ここぞと事業成長のアクセルを踏み込みたいタイミングでに利用していきたいです。

先ほども申し上げたように、弊社は事業部がそれぞれ独立して資金を回しているため、「AD YELL」を利用できることで事業部として資金を運用しながらやれているとも思っています。今回のケースの横展開も視野に入れていますね。初期に3,000万円ほどの資金を投下して始めていた弊社のこれまでの形と比べ、ダブルバスター事業のようなミニマムスタートは、よりシビアで負けられない戦いになります。また、ミニマムスタートを切る新事業が立ち上がった際も、「AD YELL」を利用できればと思いますね。

＜本記事は、2023年5月29日取材時点の情報です＞

※1 尿酸値と脂肪の両方に働きかける機能性表示食品として日本で初めて消費者庁に届出受理（2020/04/30）
※2 紫外線やブルーライトから肌を保護し眼を保護する機能性表示食品として、消費者庁に初の届出受理（2020/12/18）
※3 ※1および※2の商品は、該当表示機能の機能性表示食品として、日本で初めて消費者庁にて届出受理されたものを指す。
※3 CPA：Cost per AcquisitionまたはCost Per Actionの略語。集客などの成果を得るために、顧客1人あたりにかかった費用を指す。