オリーヴ兄弟の志を未来へ繋ぐ、新しいファイナンス手法「AD YELL」— 小豆島を持続可能な観光地に育てる新戦略に迫る

瀬戸内海に浮かぶ小豆島で、オリーブの恵みを活かした事業を展開する小豆島ヘルシーランド株式会社。オリーブ関連商品の製造・販売を主力としながら、「妖怪美術館」や古民家施設の運営など、地域活性化に向けた取り組みを行っています。 同社は事業拡大に伴い、不動産購入費やリノベーション費、広告宣伝費が同時発生し、キャッシュフロー管理に大きな課題を抱えていました。これらの費用が積み重なり、適切な資金管理の必要性が高まっていました。 この状況に対応するため導入されたのが、Web広告に特化した、4分割・後払い（BNPL）サービス「AD YELL（アドエール）」です。 「AD YELL」の導入により、Web広告への迅速かつ柔軟な投資が実現し、事業の拡大が可能になったと、小豆島ヘルシーランド株式会社の"オリーヴ兄弟"こと代表取締役社長 柳生敏宏氏と副社長 柳生忠勝氏は語ります。 オリーブを軸に小豆島の未来を創る、柳生兄弟の挑戦と事業展開 ――まず、これまでの経歴について教えてください。 柳生敏宏氏（以下、柳生）： 小豆島出身の私は、千葉の大学卒業後、島に戻り金属加工業に従事しました。その後、父が創業した小豆島ヘルシーランドに入社し、オリーブ事業の経験を積みました。2006年、28歳で代表取締役社長に就任。当初は父が会長を務めましたが、2013年に父が相談役に退いてからは、私一人で代表を務めています。 柳生忠勝氏（以下、柳生【副社長】）： 私も高校まで小豆島で過ごし、東京の大学を卒業後、出版社に27年間勤めました。2005年、25歳のときに小豆島に戻り、小豆島ヘルシーランドに入社しました。本格的に経営に参画し始めたのは2019年2月からです。 現在は、販売から製造、農園の管理まで幅広く担当しています。また、「妖怪美術館」といった新規事業の立ち上げも手掛けています。 ――あらためて、貴社の事業内容をご紹介ください。 柳生：弊社は、オリーブを中心にさまざまな事業を展開しています。創業当初は、「小豆島ヘルシービーチ」という海水浴場を運営していましたが、同時期に開始したオリーブ化粧品の販売が、後の事業発展の基盤となりました。 1992年にオリーブの化粧品事業を本格化し、1994年には現在の主力商品であるオリーブオイルの開発に成功しました。2016年には「オリーヴ健康科学研究所」を設立し、オリーブの機能性を研究、日本初の機能性表示食品となる食用オリーブオイルの販売を開始しました。 柳生：また、地域活性化にも注力し、特に、観光・文化事業を推進しています。 その代表的な例が、2011年5月に古い建物を活かした美術館です。こちらの美術館は、2010年に開催された瀬戸内国際芸術祭での経験から着想を得ました。アートを観るために、わざわざ小豆島まで足を運ぶ人々の姿から、「アートには人を惹きつけ動かす力がある」と実感して始めた事業です。初期は現代美術が中心でしたが、現在は妖怪をテーマにした展示で運営しています。 柳生：さらに、近年は簡易宿所事業も始めており、父から受け継いだ古民家をリノベーションして運営しています。現在、約8軒の古民家施設を管理しています。 ――多方面で事業を展開されていますが、その背景にある想いや経営方針について教えてください。 柳生：現在の事業方針は、通販事業を成長させつつ、小豆島を中心に持続可能な地域づくりを進めることです。「1000年続くオリーヴの森をつくる」というビジョンのもと、オリーブの植樹と人口減少への対応を両立させることを目指しています。単にオリーブの栽培だけでなく、人とオリーブが共生する持続可能な環境をつくりたいと考えています。 また、事業を進めるうえで、「人との出会い」を非常に大切にしています。オリーブ化粧品事業は、専門家との出会いから始まりましたし、簡易宿所・民泊事業は、ある大学生との縁がきっかけでした。弊社は「人との出会いで事業が始まる会社」といえます。 柳生【副社長】：私たちは小豆島と外部の人々をつなぐ「ハブ役」になりたいと考えています。島の人口が減少するなかで、外部と協力して島民が豊かに暮らす新しい方法を模索しています。実際に事業をしている人たちと新しいものをつくり、成功することで互いに幸せになれる関係を築いていきたいです。   売上以外の評価基準でキャッシュフローの課題を解決する「AD YELL」の魅力 ――「AD YELL」はどのようなタイミングで導入されたのでしょうか。導入前の課題についても教えてください。 柳生：「AD YELL」導入前は、事業拡大に伴い、特にキャッシュフローの管理が大きな課題となっていました。 具体的には、空き家事業や簡易宿所事業に関連する不動産購入費やリノベーション費、さらに通販事業の広告宣伝費など多額の支出が重なり、キャッシュフローに大きな負担がかかっていました。 事業を拡大したいという想いはあるものの、同時に発生する多額の支出をどのように管理するかが悩みの種でした。こうした状況下で、キャッシュフローの改善と効率的な資金管理の必要性を強く感じていました。 ーーなぜ「AD YELL」の導入に至ったのか、その理由を教えてください。 柳生：最も大きな理由は、「AD YELL」が従来の金融機関とは異なるアプローチを取っていたことです。通常、融資の評価基準といえば現状の売上が中心になりますが、「AD YELL」は広告実績なども評価の基準にしているんです。これは非常に新しい視点だと感じました。 柳生【副社長】：広告費の分割・後払いは、目の前のキャッシュフローの課題解決にも直結しますからね。 柳生：その点も非常に大きかったですね。最終的に「AD YELL」を導入したのは、弊社の事業モデルや成長戦略を理解し、それを適切に評価してくれるシステムであることが決め手となりました。 ーー「AD YELL」を導入してみて、具体的に感じたメリットについてお聞かせください。 柳生：「AD YELL」を導入して最も感じたのは、利用までの迅速さです。担保や過去実績よりも未来の事業成長を重視した視点で向き合っていただけるため、スムーズにサービスを活用できました。このスピードは、ビジネスの速度を保つうえで重要だといえます。 また、資金繰りの面でも大いに助かっています。私たちの商品は、季節によって顧客集客数が変動するため、ピークシーズン時には強力な広告出稿が必要になります。そのため、多額の広告費を分割で支払えるのは、非常に便利です。広告キャンペーンをタイムリーに実施できるようになり、予算の調整がしやすくなりました。 弊社は、Web広告への投資を今後に向け増やしていく方針です。「AD YELL」は、担当者の方がデジタルマーケティングや広告投資に対する理解が深いため、非常に心強いパートナーです。   「AD YELL」はデジタルマーケティングの強化と事業拡大に欠かせない存在 ーー「AD YELL」をどのような会社におすすめしたいとお考えですか？ 柳生：「AD YELL」は、特に価格変動の激しい原材料を先行購入する必要がある企業には大きな助けとなります。例えば、私たちの場合、広告費を分割支払いすることで、原料調達のための資金を確保できます。 また、スタートアップ企業や事業実績が少なく、金融機関からの融資が難しい企業でも、「AD YELL」ならではの審査基準があるため、広告費の調達に役立ちます。 さらに、広告に投資したいが、手元資金が先行してキャッシュアウトすることに不安がある企業にとっても、有効だと考えます。広告費を後払いで分割できるため、資金状況に縛られることなく、タイムリーに広告を展開できます。 「AD YELL」は広告投資に対する安心感を与え、事業成長を力強く後押しするサービスだと感じています。 ーー最後に、今後の事業展望をお聞かせください。 柳生：当面の目標は、デジタルマーケティングの強化と新規事業を通じて、小豆島の魅力を引き出し、持続可能な観光地として成長させることです。2年後には、新規顧客集客におけるWeb広告の比率を、50%以上に引き上げる予定です。 こうした新しいアイデアを迅速に実現するためには、バンカブルさんのサポートが不可欠です。今後も「AD YELL」を活用しながら、オリーブを中心に多様な事業展開を進めていきたいと考えています。   ＜本記事は、取材時点の情報です＞

「AD YELL」は事業の加速装置。投資余力を生み出すことで、海外進出などの新たなチャレンジが可能に

  第三のペットフードと呼ばれる「フレッシュペットフード」を「ライフディッシュ」として展開している株式会社バイオフィリア。愛犬用「CoCo Gourmet（以下：ココグルメ）」と愛猫用「Miao Gourmet（以下：ミャオグルメ）」を開発・販売し、フレッシュペットフード（※1）業界では国内シェアNo.1（※2）を維持しています。 同社では、お客さまの会員数や売上が順調に増加している一方で、BtoCおよび小売店舗に対するマーケティング活動の一環として、継続的にマス広告やWeb広告への投資を続ける必要があったといいます。その際にキャッシュフロー課題への対応策として導入されたのが、Web広告に特化した、4分割・後払い（BNPL）サービス「AD YELL（アドエール）」でした。 「『AD YELL』を導入したことで、テレビ広告への投資を安心して行うことができ、その結果、わんちゃんとお客さまの幸せにつながった」と、株式会社バイオフィリア 代表取締役社長兼CEO 岩橋洸太氏が話してくださいました。 ※1 　ドライ加工・レトルト加工をしていないペットフード ※2　2021年度の通販メインのフレッシュペットフードにおける調査/TPCマーケティングリサーチ株式会社調べ フレッシュペットフードのパイオニアとして、業界におけるリーダー的なポジションを確立 ――国内外で市場が拡大するフレッシュペットフードですが、従来のペットフードとどのような違いがあるのでしょう。「ココグルメ」と「ミャオグルメ」についてご紹介ください。 私たちは、愛犬用「ココグルメ」と愛猫用「ミャオグルメ」のフレッシュペットフードを開発・販売しています。フレッシュペットフードは、ドライフードやウェットフードとは異なり、原材料と製法に独自の特徴があります。 従来のペットフードには、飼料グレードの原材料が使用されることが多かったのですが、弊社のフレッシュペットフードは、人が食べられる食品のみを使用しています。また、飼い主さまがご家庭で作る手づくりごはん、すなわち“最高のごはん”を再現したいという想いで、手作りに近い製法で調理している点も特徴の1つです。具体的には、100℃以下で加熱する低温調理法を採用し、ご家庭で作る食事に近いクオリティを実現しています。 近年では、ペットの家族化に伴い、「家族の一員であるペットにいいもの健康的なものを食べさせたい」と考えるお客さまが増えました。弊社のフレッシュペットフードは、より愛犬や愛猫の健康に貢献できる点において、従来のペットフードと異なります。   ーー事業がどのような規模で拡大していったのでしょうか。 2019年6月に「ココグルメ」をスタートし、2022年6月に「ミャオグルメ」の販売を開始しました。事業全体の売上では、「ココグルメ」が大半を占めており、順調に右肩上がりで成長しています。「ミャオグルメ」は、これからの成長が期待される段階にあります。 2023年4月時点のデータによると、「ココグルメ」会員の愛犬数は25万頭、累計販売食数は1億2千万食となっています。日本全国の愛犬数が約800万頭であることを考えると、全国の約3%が「ココグルメ」を利用したことがある計算になります。 また、長きに渡ってリピートしてくださる方も少なくありません。   ーー現在に至るまでに数回の事業ピボットをされたなかで、フレッシュペットフード事業をはじめた理由を教えてください。 2017年8月に会社を設立しました。その後、「ココグルメ」のフレッシュペットフード事業をはじめたのが、2019年6月です。「ココグルメ」立ち上げまでの2年間で4つの事業を試みましたが、全て失敗に終わっています。 最初に取り組んだのは、ブリーダーマッチングサービスです。保護犬や保護猫を迎える方を増やすために、生態販売市場の内部から変えることを目指しました。しかし、先に会社の目指す方向性を決めたため、お客さまのニーズに対し、十分には応えられませんでした。 また、事業規模を意識できていなかったのも、失敗の要因です。社会に大きな影響を与えられるほどの事業規模ではありませんでした。そこで、市場構造やマーケットの動きを理解する必要性を痛感し、展開するビジネスの規模を考え直したのです。 このような過去の失敗を経て、愛犬の死を迎えたこともあり、最終的にフレッシュペットフードという新しい分野にたどり着きました。     「AD YELL」の活用で理想的なキャッシュフローを実現 ーー「AD YELL」はどのようなタイミングで導入されたのでしょうか。導入前の課題についても教えてください。 事業の売上が順調に伸びていくなか、さらなる事業成長を目指すために、より大きな勝負をしかけるタイミングで導入を検討しました。ちょうどテレビCMの放映など、広告費への投資が必要となったため資金繰りの工夫が求められていたのです。 そんななか、2022年12月に「AD YELL」のサービスを知り、すぐに問い合わせました。その後、2023年6月から「AD YELL」を導入しています。 「AD YELL」の導入を決めた理由は、広告費支払いの分割・後払いにより、お客さまの決済のタイミングと合わせられることです。この仕組みは、資金繰りに困っているスタートアップ企業でも、事業拡張を進められる素晴らしいサービスであると感じ、導入を決めました。 ーー「AD YELL」は、導入のしやすさも特徴の一つですが、貴社の場合はいかがでしたか。 まず、「AD YELL」はクライアントの事業構造を深く理解している点が、素晴らしいと思いました。そのため、出資を募る際のようなビジネスモデルの説明を繰り返す必要もなく、スムーズに進行しました。また、金融機関と見ているポイントが異なり、将来的なキャッシュプランと広告パフォーマンスを踏まえて評価してくれる点が魅力的に感じました。 システム面では、Web上で全てが完結するため、手間がかからない点も優れていました。 ーー金融機関と異なる点として、「AD YELL」の導入プロセスでは広告レポートを用います。この導入プロセスのメリットやデメリットについて教えてください。 経理担当者は、普段の業務で関わらない広告に関して、その数値をもとにレポーティングをすることが難しいと感じることがあるかもしれません。 しかし、審査に必要な広告レポートは、Web広告で用いる基本的な指標に基づいています。そのため、Web広告に触れたことのある方であれば、すぐに理解できるものだと思います。また、広告レポートを作成する負担についても、弊社では広告レポートを3カ月に一度、10分から20分ほどで作成完了しています。そのため、広告パフォーマンスの算出に負担は感じませんでした。 ーー貴社の事業に対して、「AD YELL」はどのように作用しましたか。 「AD YELL」の導入により、キャッシュフローに余裕が生まれ、広告費の投資余力を確保できました。キャッシュ不足の心配がなくなり、次なる投資への安心感が生まれたことは、「AD YELL」の導入の最大のメリットだと感じています。また、多額の投資資金が必要なテレビCMを展開している間も、Web広告を継続することが可能になりました。 D2C事業では、消費者のみならず、ペットフードを取り扱ってくださる事業者さまへの認知も重要といわれています。テレビCMの効果は絶大で、BtoCとBtoBの双方における認知度向上に大きく貢献しました。 さらに、テレビCMにより「ココグルメ」を購入してくださるお客さまが増加しました。それとともに、お客さまの愛犬への愛情の深さも感じています。「ココグルメ」は1食300円から400円と高価格なため、最初は購入を躊躇するお客さまもいらっしゃいます。しかし、製品の良さをアピールした広告活動を継続できたことで、高価格に対するハードルを下げられたと思っています。 広告活動を通じて多くの方に「ココグルメ」を知っていただき、結果としてわんちゃんとお客さまの幸せにつながったと感じています。 ーーキャッシュフローに余裕ができたことで、経営戦略の変化や新たに展開できた投資などはありますか？ 広告戦略だけでなく、よりチャレンジングな経営戦略に取り組むことができるようになりました。例えば、プロダクトの改善費用やイベント出店費用など、これまで資金面で踏み切れなかったプロジェクトに投資できるようになりました。それに加えて、海外事業への挑戦も視野に入れることができました。 これまで投資額の不透明さから困難だった果敢な挑戦も、「AD YELL」による資金繰りのサポートのおかげで実現できていると実感しています。 1,000億円の売上を目指し、海外市場での成長を ーー今年1月には新たな資金調達と海外進出を発表されています。事業として“次のステージ”に入っていらっしゃると思いますが、これから「AD YELL」の活用を検討されている方へのアドバイスをお願いします。 まず、D2C事業者やオーナー企業などの経営への意思決定が早期にできる会社に「AD YELL」の導入をおすすめしたいです。 D2C事業は堅実に成長するものの、ベンチャーキャピタルが期待するような、年間10倍、年間100倍といったIT系のサービスがトラフィックが急速に爆発的に成長するスピード感とは異なる面があるため、資金調達に苦労することがあります。しかし、「AD YELL」は広告運用の実績から将来的な可能性を見極めて支援してくれます。そのため、金融機関に比べて導入のハードルが高くないと感じます。 また、オーナー企業は増資による資金調達を行わない傾向にあるため、資本政策も選択肢が制限されるかと思います。そこで「AD YELL」を活用してキャッシュアウトを遅らせ、成長資金への余幅を持たせ、よりアクセルを踏める状態にし、事業を拡大していくこともできます。 足元のキャッシュフロー課題を乗り越えれば、結果的に成功する未来が見えているという企業もいらっしゃると思うんです。「AD YELL」を導入すれば、その足元の困難なキャッシュフローの状況を乗り越えることができると感じています。資金を効率よく活用し、キャッシュフローの最適化を目指して対策をしながら、果敢に挑戦していってほしいです。 ーー最後に、今後の事業展望をお聞かせください。 弊社は、10年後に1,000億円の売上を達成するという長期目標を掲げています。 国内戦略では、10年で売上を400億円にまで伸ばすことが目標です。そのために、リテール事業に注力していきます。通販のD2C事業も引き続き重視し、商品の横展開として常温およびレトルト商品の提供を進め、高品質かつ利便性を追求した商品展開にも力を入れています。 また、目標達成には海外進出が不可欠です。将来的には600億円の売上を目指し、海外市場での成長を目指しています。そのため、必要なタイミングが来た際には、引き続き「AD YELL」を頼りたいと考えています。 ＜本記事は、取材時点の情報です＞

• #D2C

主力事業の開発資金に投資できる意志決定が円滑に。「AD YELL PRO」で、広告代理事業と事業全体の成長にアクセルを踏み込む。

  「Switch to The RICH. クリエイティブで、世界を豊かに。」をミッションに掲げる株式会社リチカは、クリエイティブテックカンパニーとして、運用型クリエイティブクラウド「リチカ クラウドスタジオ」と「RICHKA AiDist 」を主力事業として展開しています。「リチカ クラウドスタジオ」は、誰でも配信に適したクリエイティブを簡単に、制作・検証・改善ができる画期的なサービスです。「RICHKA AiDist」は、業界をリードするトップマーケターの思考プロセスと業務手順を詳細に言語化し、未経験者であっても同品質のクリエイティブを生成できるよう、プロマーケターの業務を再現するために開発したAIマーケティング・アシスタントです。広告制作・運用のインハウス化が進むなかで、大手の事業会社や広告代理店を中心に、2,000社以上がこちらのサービスを導入しています。 広告クリエイティブ制作から検証に携わるなかで、お客さまより広告の運用まで合わせて依頼いただくことが増えたといいます。そのお預かりする広告運用費が増加するにつれ、売上に先立って媒体社に支払う資金も大きくなっていきました。このキャッシュフロー課題への対応策として導入されたのが、媒体費の支払いサイト延長サービス「AD YELL PRO（アドエールプロ）」※1でした。 ※1 「AD YELL PRO」は、バンカブルが提供している広告代理店から媒体社へ支払われる費用の支払いサイトを、31日もしくは61日に延長できるサービスです。 運用金額の増大で、他事業の先行投資に慎重にならざるを得なかった ――改めて、貴社の事業内容をご紹介ください。 弊社は企業のコミュニケーション戦略を立案から支援しています。具体的には、広告クリエイティブの制作&運用ができる「リチカ クラウドスタジオ」をはじめ、プロマーケターの業務を再現するために開発したAIマーケティング・アシスタント「RICHKA AiDist」を主力プロダクトとし、AI軸でさまざまなプロダクト開発・提供を行っています。 主力事業である「リチカ クラウドスタジオ」は、誰でも簡単にプロクオリティの動画が制作できるサービスとして、これまで2,000社の企業さまへ累計50万本のクリエイティブを提供してきた実績があります。     ――「運用型クリエイティブ」が提供する付加価値や強みを教えてください。 広告制作のインハウス化支援に特化しており、お客さまのニーズに柔軟に対応できる点が強みです。 デジタル広告の量産から検証改善までを支援しながら、広告運用も含めてワンストップでサポートしているため、広告主さまにとってリチカは必要不可欠なパートナーとなっているのではないでしょうか。お客さまから「広告配信も手伝ってほしい」とご依頼いただく理由は、ここにあると思っています。 私たちが提供する運用型クリエイティブは、ビジネスの成果を拡大するための強力なツールだと自負しています。 ――「AD YELL PRO」導入前の課題について教えてください。 お客さまからの広告配信・運用の需要増加に伴い、運用金額が増大し、キャッシュフローが安定しないという課題がありました。 弊社の事業はクラウドサービスの提供が主体ですが、最近では既存のお客さまから「広告配信・運用も手伝ってもらえないか」という相談を受けるケースが増えてきました。その結果、お客さまからお預りする金額が大きくなっていったのですが、金額が大きくなると、媒体への支払金がほかの事業の運転資金を圧迫するリスクがあります。 そのため、キャッシュの動きが読みにくくなり、事業拡大に必要な先行投資に対して、慎重になるような状態でした。 「AD YELL PRO」の活用で、キャッシュフローの良化に成功 ――「AD YELL PRO」は、どのようなきっかけでお知りになったのでしょうか。 最初にサービスを知ったのは、バンカブル代表の髙瀬さんにお会いしたときでした。前述の弊社の事業やキャッシュフロー課題などについて話す機会があり、「もし良かったら使ってみませんか？」というお言葉をいただいたことがきっかけで、「AD YELL PRO」に興味を持ちはじめました。 ――「AD YELL PRO」を導入したタイミングは、どのような事業フェーズでしたか？ 事業拡大に向け、より多くの投資をしていきたいタイミングで「AD YELL PRO」を導入しました。特に、その頃は生成AIの開発に注力していた時期でした。 2023年11月に「ペルソナ生成」と「コピー生成」を支援するプロダクト「RICHKA AiDist」をリリースしました。しかし、この機能を開発していた時期に、ありがたいことに広告運用業務が増加。結果として先に出ていく媒体費の増減がキャッシュフローを予測しづらくしていたため、開発投資に積極的に踏み込むことに不安を覚えていました。 このような背景から、広告運用のキャッシュフローによる不安要素をできるだけ解消したいと考えはじめました。 ――導入の決め手は何でしたか？ 決め手は、「AD YELL PRO」の導入のハードルが低く、すぐに活用できる利便性でした。キャッシュポジションをしっかりと高く維持しておきたいというニーズにも合致していました。さらに、ファイナンスのタイミングでもあったことも関係しています。 また、髙瀬さんやデジタルホールディングスグループとのご縁もあり、比較検討はせずに「AD YELL PRO」の導入を2023年の年末に決定しました。   SaaSと広告代理事業の二軸を強みとして、さらなる成長を ――「AD YELL PRO」導入後の効果について教えてください。 まず、広告代理事業のキャッシュフローが安定したことで、「リチカ クラウドスタジオ」へ、今まで以上に投資の意志決定がしやすくなった実感があります。 広告代理事業は、通常、媒体費の決済に用いたクレジットカードの支払いを、広告主さまからの入金よりも前に行う必要があります。「AD YELL PRO」を導入することで、先出ししなければならない支払いを、広告主さまの入金後に延ばすことができたため、入金と支払いのサイクルを正常に回すことができました。 また、中長期的な視点では、「AD YELL PRO」の導入が事業全体にポジティブな影響を与え、成長にアクセルを踏むことができる体制が整ったと感じています。 ――実際にお使いになられてみて、「AD YELL PRO」はどのような会社に向いているサービスだと思われますか？ 「AD YELL PRO」は、取引の金額が急激に増え、資金繰りに課題を抱えるような成長中の企業に適したサービスです。 大手の代理店だけが大きな金額を扱う時代ではなくなりつつあり、少人数でも急激に成長していらっしゃる企業にとって、資金繰りが追いつかない状況はよく見られます。 また、周囲の広告代理店業界の方々にもおすすめしたいと考えています。媒体費の先行支出が要因で黒字倒産する企業は少なくないため、キャッシュフローを改善することに役立つはずです。 ――今後の展望について教えてください。 事業に関しては、私たちが得意としているSaaS※2とSaaSを活用したコンサルティング事業の組み合わせが、お客さまに非常にユニークだと評価いただいています。この点を強みとして、二つの事業において、しっかりとお客さまのご要望に対応できるようなサービス体制を整えることで、継続して伸ばしていくことを目指しています。 ※2 クラウドサーバーにあるソフトウェアを、インターネットを経由してユーザーが利用できるサービスのこと。 ＜本記事は、取材時点の情報です＞

• #広告代理店

生産スピードを上げるうえでのボトルネックは仕入費の増加。「STOCK YELL」でキャッシュフローの負担を軽減

リンゴジュースの製造過程で出る産業廃棄物をアップサイクリングした「アップルレザー」のような、植物由来のレザーを用いたブランド事業「LOVST TOKYO（ラヴィストトーキョー）」を展開するラヴィストトーキョー株式会社。新商品をクラドファンディングのような先行予約のスタイルで販売し、残りの在庫をECサイトで販売するという販売フローでブランドを運営しています。一定のニーズを見込める商品の製造数を上げる際、ボトルネックとなっていたのが一時的な仕入費の増大だったといいます。そこで役立ったのが、仕入費の4分割・後払い（BNPL）サービス「STOCK YELL（ストックエール）」でした。 製造小売事業モデルの課題は、キャッシュフローの「仕入費」にあり ――貴社の事業内容を教えてください。 植物由来のレザーを使ったDtoCブランド「LOVST TOKYO」を運営しています。ブランド立ち上げの背景には、社会課題として認知が高まっているCO2排出量の削減があります。畜産業は、人間が排出している温室効果ガスの14.5%も占めると言われているにもかかわらず、人口増加にともなって成長を続ける産業と言われています。また、森林伐採の33%も畜産業に起因していると言われており、畜産業に依存した生活を続けていくことは環境にとって悪循環であると認知しています。 そこで、これまでのライフスタイルを見直すきっかけを、ファッション領域からつくっていきたいというのが、私たちの入口でした。動物性のレザーは畜産業に依存し、レザーになる過程で大量の水や化学物質を用いるため、行き着いたのがヴィーガンレザーです。しかし、既存のヴィーガンレザーの樹脂層には、石油系の樹脂が用いられており、動物には配慮されているのですが、石油依存しているという点で、環境配慮の観点から懸念がありました。このような経緯から、素材として新たに使い始めたのが、リンゴジュースやワインの搾りかすなど、食品の生産過程で出る植物性廃棄物をアップサイクリングした、植物由来のヴィーガンレザーです。 創業は2020年6月、ブランドローンチは2021年。当初はイタリア産のアップルレザーを使用していましたが、2023年春からは念願叶って国産のアップルレザーを、自治体やメーカーと一緒に企画・開発し、商品のラインアップに導入しました。 ――主な販売チャネルは何ですか？ 売上の8割ほどはECサイトです。その他の売上は、委託や卸販売になっています。 ――バンカブルを知ったきっかけと、当時抱えていた課題についてお聞かせください。 バンカブルを知ったのは、スタートアップ向け融資支援をしているINQ様からのご紹介です。紹介いただいたのは広告費の4分割・後払いサービス「AD YELL」でした。しかし、弊社の商材は最初に広告費を充ててユーザーを集客し、継続利用いただくことでLTVを高めていくサブスクリプションのようなビジネスモデルとは異なります。 事業初期フェーズでキャッシュフローに不安があるのは、広告費よりも一定量発生する仕入費でした。そこで、バンカブルに「仕入れに活用できる同様のサービスはありませんか」とお聞きしたところ、構想段階にあった「STOCK YELL」を利用できることになりました。 ――仕入費に関する課題について、もう少し詳しくご紹介ください。 弊社の在庫回転率は、4ヵ月ほどで1周するスパンで回しています。現状、新作を出すときは、最終サンプルが上がってきた段階で、クラウドファンディングの形式をとってリリースしていきます。2ヵ月間は早割による販売とし、その期間で原価分を売上げます。商品が納品されたら、早割期間にオーダーいただいた方に発送し、残りを自社ECサイトで販売するといったフローです。 そのフローのなかで、ニーズが見込める商品はリピート生産をしていきたい。常に在庫を持っていてもいいと判断できたものは、オーダー量を増やして、原価率を少し下げて販売できるモデルにしていきたいと考えていたんです。 そうなると、一時的に大きな仕入費が発生するという不安材料が発生します。この仕入費も4ヵ月の支払いサイクルが組めたらなという思いがありました。 「STOCK YELL」は、資金繰り改善中の成長中スタートアップに価値のあるサービス ――「STOCK YELL」以外に検討した方法はありましたか？ 将来債権を一部買い取っていただく仕組みの、いわゆるRBF（レベニュー・ベースド・ファイナンス）サービスも比較検討しましたが、弊社の事業フェーズを鑑みた際、より失うものが少ないほうが最適だろうと考え、「STOCK YELL」を選びました。 また、資金調達という面では、銀行融資やエクイティファイナンスも利用しています。ただ、まだ弊社のフェーズでは決算書ベースで見たときに、銀行に対して強気の交渉は難しいんですね。エクイティでの調達もしていますが、投資家と話を進めるのには一定の時間がかかります。スケールしていくなかで、メリットとデメリットを考えてやっていく必要があり、そういう点でも、今後の選択肢が増えたことが良かった点だと思いますね。 ――「STOCK YELL」を利用した感想はいかがですか？ やり取りが非常にスムーズでした。製造を担ってくれている取引先のOEM会社に対し、発注前に話を通しておけば、立替月の上旬に多少メールでやり取りをするだけという流れでした。こちらの支払いは立て替えてもらった月の翌月からになるので、ランウェイが5ヵ月伸びるというサイクルになっています。 幸い、初回利用時に立て替えてもらって製造した商品は、4ヵ月でほぼ完売。 一方で、商品は実際に販売するまでわからないところもあり、百発百中売れる状態を作るのは至難の業ですから、まずは挑戦するしかない。特に、今は模倣品がどんどん作れてしまう時代なので、スピード感が重要なんです。仕入費が分割できることで、キャッシュフローへの不安を減らした状態で挑戦できる。経営者のメンタルにもメリットのあるサービスだと感じました。 あらゆるフェーズの製造小売事業モデルの会社に適したサービス ――「STOCK YELL」を勧めたいと思える企業について、事業フェーズやビジネスモデルをお聞かせください。 現状、国内の立て替えのみに使えるサービスなので、国内サプライヤーを使って製造する製造小売事業会社に適していると思います。使うタイミングとしては、生産量の増加により3％以上のコストメリットを出せるとき、または弊社のように新規商品をリリースする際のリスクヘッジですね。キャッシュフローの負担軽減のほか、マーケットインのスピードを早め、商品の需要を予測したいといったときにも使えるサービスだと思います。 事業フェーズに関しては、現時点で資金調達前にあたり、資金不足・調整で悩んでいる事業者の方や、日々のキャッシュフローに不安がある事業者の方など、基本的にどのフェーズでも活用できると思いますね。事業計画と連動してサービスをどのタイミングで活用した方がよりアクセルを踏みやすく、事業成長に繋がりやすいかを明確化させる点で、ユニットエコノミックスが見えてきていると良いのではないかと思います。 ――今後の展望、バンカブルのサービスに期待することについてお聞かせください。 現状はOEM会社への生産に掛かる仕入費を立て替えていただいていますが、次は原料となる素材メーカーへの立て替えもお願いできないかなと思っています。 まとまって商品を生産するなら、それだけ素材も必要になってくる。在庫をもつというリスクも抱えているため、原料仕入れに対するキャッシュフローも軽減できたら嬉しいです。 今はグロースフェーズですので、波に乗って伸ばしていきたいですね。事業を成長させていくことで、多くの人にブランドを知っていただき、動物にも環境にも配慮した暮らしを届けて行きたいと思っています。 ＜本記事は、取材時点の情報です＞

• #D2C

エクイティ・デットにはない価値で成長段階にあるスタートアップのキャッシュフローをサポート。「AD YELL」の利用で、機会を逃さず、今ある原資にレバレッジを掛ける。

すべての動物とその家族の幸せな生活をサポートするため、主にペットフードの製造・販売事業を展開している犬猫生活株式会社。事業の成長フェーズにあるため広告費を中心とした先行投資も多く、銀行から融資を受けるのが難しかったという同社。資金が足りなくなったというわけではなく、エクイティでの調達が必要かどうかの狭間にあり、短期的な資金調整ニーズがあったといいます。そこで役立ったのが、広告費の4分割・後払い（BNPL）サービス「「AD YELL」（アドエール）」でした。 融資は難しいがエクイティ調達ほどの投資額でもない、という課題 ――改めて、貴社の事業内容をご紹介ください。 弊社は、ペットフードのD2C事業をメインに、ペット関連商品の企画・製造・販売を手掛けている会社です。ペットフードにはさまざまな種類があり、ドライフードからフレッシュタイプと呼ばれる冷凍品、ペット用おやつやサプリメントなど、一通りのラインナップがあります。 ペットフードから始まった会社ですが、事業規模を拡大するフェーズに伴い、販売チャネルの拡大にも取り組むほか、ペットのケアに関連する動物病院事業など、フード以外の領域への挑戦にも力を入れています。 （画像：同社のHPより） ――「AD YELL」利用前の課題についてお聞かせください。 事業拡大に伴う投資フェーズのため、しばらく赤字が続いていくという予測のなかで、資金調達をどうしていくかが課題でした。基本的には株式を主にしたいわゆるエクイティ調達か、銀行からの融資を受けるかの2軸で検討していました。 一定の金額を調達済みであったことから、多額な金額が必要なわけではありませんでしたが、広告が好調でよりアクセルを踏めるとなった場合に、一時的に運転資金を圧迫する可能性があるという状況でした。そのため、必要額と手間を鑑みた際に、今回はエクイティで調達するのがやや重たいなという気持ちもありましたね。 一方、融資も検討してはいましたが、赤字段階で銀行から融資を受けるのはなかなか難しい。「じゃあ、どうしようか。少額でもエクイティで調達しようか」と考えていたときに、スタートアップイベントでバンカブルの「AD YELL」を知りました。 ――「AD YELL」について、どのような印象を抱きましたか？ 「広告費の分割・後払いサービスです」と、ざっくり説明をいただいた段階で、選択肢としてあり得そうだなと思いましたね。ただ、当時は資金調達が必要かどうかもはっきりしていない時期で、銀行にも相談し始めたばかりであり、すぐに「使います」という話にはならず、今後の選択肢として情報を得たという感じでした。 決算のタイミングも見計らいつつ、いまある原資にレバレッジをかけるため「AD YELL」を利用 ――「AD YELL」の導入を決めたときのご状況についてお聞かせください。 銀行からの融資を検討していたものの、やはりその時点では厳しそうだという状況が見えてきました。事業計画上は足りる状況ではありましたが、そこから仮に広告がより好調となった場合に、さらなる広告費の投資をするほどのキャッシュはない状況で、このままではチャンスがきたときに逃してしまうなと思っていました。 そのような状況のなか、広告投資を柔軟に対応していくために「AD YELL」を利用しようと決めました。結果として、集客に関する見込みが見えてきましたので、広告費の分割・後払いによって、キャッシュを手元に残しながら調整しよう、今ある原資にしっかりとレバレッジをかけて、アクセルを踏んで結果を出そうと考えました。 ――「AD YELL」を導入してみてのご感想をお聞かせください。 「想定されているよりも時間をかけずに利用を開始していただけますよ」と事前にお話を伺っていた通り、スムーズに導入できました。利用したいたいときにタイムリーに利用でき、タイミングを逃さず投資を継続できています。 広告での集客の波が激しい状況下でも「様子を見ながら調整したい」ニーズには非常にハマったサービスでしたね。「もう少し資金調達しておいたほうがいいな」とか、逆に「もうそろそろ絞っても大丈夫かも」といった状況に応じて、調整しやすい印象を受けました。そういう意味で、非常にあって良かったサービスだなと。 弊社は4月末決算で、7月に株主総会で決算を締め、その決算を持って銀行を回っていくというタイミングでした。7月は単月黒字化しそうな状況でしたので、そろそろ銀行からの融資を受けられるのではないかと想定しており、調達までの繋ぎとして融通を利かせた利用ができました。 ――実際にお使いになられてみて、「AD YELL」はどのような会社に向いているサービスだと思われますか？ まさに成長段階にある企業ですね。先行投資で時に赤字を出しながら成長しているフェーズの会社は、銀行融資が受けられないケースも多いです。そのため、キャッシュの調整を利かせやすい「AD YELL」は非常に便利な手立てだと思います。 事業ドメイン・チャネルを拡大しながらIPOを目指す ――貴社の今後の展望についてお聞かせください。 大きく2軸で拡大させていくことを考えています。1つは事業ドメイン、もう1つはチャネルですね。 事業ドメインの拡大で、まず着手するのが動物病院。ほかにも、ペットケアを中心とした事業展開を検討しています。もちろんペットフードの商品ラインナップの拡充にも取り組んでいく予定です。 チャネルについては、まず国内に関しては、小売業を通したリアルの販路を広げて行く予定です。そしてもう一つは海外への販路拡大です。食文化が豊かな日本ですが、ことペットフードに関しては日本は後進国なんです。実際にはいい技術や素材も持っているのに、マーケティングがうまくいっておらず現状は価格での勝負が多くなっています。そのため、品質で勝負できるものを作り、世界へ展開していきたいと思っています。事業ドメイン・チャネルを拡大しながら、さらに動物とその家族の幸せな生活を応援できたらと考えています。その一つの過程として、IPOも目指しています。 ＜本記事は、取材時点の情報です＞

• #D2C

キャッシュ面への安心感が事業への集中力につながる。「AD YELL」を利用することで別事業の推進も可能に

機能性表示食品のお茶「快糖茶（かいとうちゃ）」（※1）をはじめとしたD2C事業を軸に、事業を展開する株式会社マッチバンク。事業の形態として、広告費を投資してから売上が立つまでに要する期間が長くなりがちななか、自社のキャッシュだけでは適切なタイミングで十分な広告への投資が難しくなっていたそうです。そこで役立ったのが、広告費の4分割・後払い（BNPL）サービス「AD YELL（アドエール）」でした。 広告で成果が見えたとき、キャッシュ状況を考えるとアクセルを踏み込めないのが課題 ――改めて、貴社の事業内容をご紹介ください。 メインとなるのは、4年半ほど前から手掛けているD2C事業です。おなかの調子を整える成分を配合したお茶「快糖茶」の定期通販モデルで、「AOJIRU SMOOTHIE（青汁スムージー）」や「オサエルEX」というサプリメント、化粧品ブランド「Ajmer（アジュメル）」など、いくつかの商品ブランドを展開しています。 その他、ECモール販売はAmazonとYahoo!で展開しております。 （画像：同社LPより） ――現在の貴社のフェーズについてもお聞かせください。 弊社の2022年6月（or期初）時点では、2023年は売上5億円を目指す年と位置付けていました。しかし、改正される薬機法への対応などにより広告表現の制限や、大手企業のEC業界参入なども進み、EC市場全体における市場環境にも変化があったことで、従来どおりの集客には難しさを感じています。今は、投資した広告費に対して、売上が追いつくには1年程度を要する状態です。 ――「AD YELL」を利用される前に抱えていた課題についてお聞かせください。 広告出稿にアクセルを踏み込むことができるタイミングは、LPO（※2）を実施するなかで急に訪れることがあるんですね。そこで「どんどんアクセルを踏んでいきたい」となっても、広告費を投資した分の売上が立つには、3〜4ヵ月、長くて1年ほどを要する事業モデルであるがゆえに、手元の資金がないと踏み切れないわけです。そうして機会損失を生んでしまう。 せっかく広告のパフォーマンスがあがってきたのにアクセルを踏めないのはもったいない。これはD2C事業を展開している皆さんが抱えている課題感だと思います。そのため、「AD YELL」を知ったときには「この課題をカバーしてもらえるサービスだな」と思いましたね。 ――「AD YELL」の利用前は、どのようにキャッシュ面の課題を解決しようとされていたのでしょうか。 銀行からの借り入れですね。融資が決まるまで、手間と時間がかかってしまいます。 そうなると、どの商品の広告に注力するかを考えながら広告費を割り振っていくことになります。広告のパフォーマンスが好調な商品Ａに寄せれば、どうしても他商品がしぼんでしまう。できれば全商品の広告を運用し続けたいのですが、自社の資金だけではキャッシュフローが厳しくなる。そんな状態でした。 従来通りの支払いと「AD YELL」の利用を組み合わせることで支払い負担をコントロール。別事業の推進も可能に ――「AD YELL」を知ったきっかけは何ですか。 親会社からの紹介ですね。親会社はセミナーで知ったそうです。「こういうサービスがある」と資料をもらい、そこから打ち合わせをして契約しました。 ――「AD YELL」を知った際の印象はいかがですか。 理にかなっているサービスだな、と思いました。その一方で、「もし申し込み企業から適当な数字を出されたらどうするんだろう。大丈夫なのかな。」とも感じましたね。実際は銀行口座連携や業績・広告・購買実績値などデータをお見せしているので、問題なく審査されているのでしょうね。 ただ、契約するかどうかは少しだけ迷いがありました。理由として、一つ目は、「今後、果たして広告のアクセルを踏むタイミングがくるのかどうか。」というものです。このタイミングとは、CPA（※3）を指します。LTV（※4）からコストを引いた数値をCPAが下回るタイミングをずっと待っているような状況だったんです。二つ目は、利用メリットと契約にかかる手間とのバランスが懸念点でした。 結果的には、契約した2022年11月ごろには、近々アクセルを踏むタイミングがくるだろうと感じていました。常にくるだろうと思って事業を展開していますし、いつまでもこないならその事業はやめたほうがいいともいえるのですが。 二つ目の懸念点だった契約に関しては、さほど大変ではありませんでした。想定していたよりも提出する資料を用意する手間はかからず、銀行口座連携もスムーズでしたね。銀行の融資をイメージしていたため、それと比べると提出書類も少なかったという印象です。 ――実際に利用開始されてみての感想はいかがでしょうか。 非常に簡単に手続きが完了したという印象です。 「AD YELL」の利用用途としては、複数ある代理店への支払いの一部であって、広告費の全てではありません。10万〜20万円といったキャッシュフロー的に支払いやすい広告費は、通常通り支払ったほうが工数削減の面からも良いだろうと思ってのことです。結果、代理店2社の支払いに「AD YELL」を利用しました。 ずっとキャッシュフローが厳しいわけではなく、数ヵ月後にはある程度余裕がでることが見えている事業をやっていますから、「このタイミングだけ注視しておけば」という感じです。それでも、やはりキャッシュ面に不安があると、思いきって投資できず、どうしても抑えておこうという心理になるため、支払いが分割されることで安心して事業に集中できることは大きなメリットだと思います。 商品特性に応じたタイミングでアクセルを踏み込み、新規顧客へのアプローチを ――「AD YELL」は、どのような会社に適しているサービスだと思われますか？ やはり、弊社と同業種の単品リピート事業モデルの会社でしょう。SaaSモデルの会社もありかと思います。投資した費用に対して、売上がいつ立つのかがわかりやすい事業モデルの会社に向いているサービスだと思います。 ――貴社の今後の展望についてお聞かせください。また、そのなかで「AD YELL」がお役に立てることがあれば合わせてお話ください。 今後も、広告を展開し、タイミングよくアクセルを踏みたい時に活用できればと考えています。商品特性として、ダイエット商材だと夏場が注力のしどころというように季節性もあります。適切なタイミングを逃さず、新規顧客へアプローチしたいです。広告費の負担を軽くして別事業も同時に進めることができれば、秋ごろにはさらなる事業成長が見込めるのではないかと期待しています。 また、Amazonをメインとしたモール販売では、出品すること自体が宣伝になるため、広告費用は売上の10％に届かないくらいで、どちらかというと資金が必要となるのは仕入れです。また、D2C事業も仕入れ費用が上がってきていますので、仕入費用版の「AD YELL」があると便利だなと思っています。 ＜本記事は、取材時点の情報です＞ ※1 消費者庁届出番号 E483。 ※2「Landing Page Optimization」の略語。ランディングページの改善を指す ※3「Cost per Acquisition」または「Cost Per Action」の略語。集客などの成果を得るために、顧客1人あたりにかかった費用を指す。 ※4「Life Time Value」の略語。顧客1人あたりから生涯にわたっていただける利益のことを指し、一般的には、購買単価×購買頻度×契約継続期間で算出される。

• #D2C