主力事業の開発資金に投資できる意志決定が円滑に。「AD YELL PRO」で、広告代理事業と事業全体の成長にアクセルを踏み込む。

  「Switch to The RICH. クリエイティブで、世界を豊かに。」をミッションに掲げる株式会社リチカは、クリエイティブテックカンパニーとして、運用型クリエイティブクラウド「リチカ クラウドスタジオ」と「RICHKA AiDist 」を主力事業として展開しています。「リチカ クラウドスタジオ」は、誰でも配信に適したクリエイティブを簡単に、制作・検証・改善ができる画期的なサービスです。「RICHKA AiDist」は、業界をリードするトップマーケターの思考プロセスと業務手順を詳細に言語化し、未経験者であっても同品質のクリエイティブを生成できるよう、プロマーケターの業務を再現するために開発したAIマーケティング・アシスタントです。広告制作・運用のインハウス化が進むなかで、大手の事業会社や広告代理店を中心に、2,000社以上がこちらのサービスを導入しています。 広告クリエイティブ制作から検証に携わるなかで、お客さまより広告の運用まで合わせて依頼いただくことが増えたといいます。そのお預かりする広告運用費が増加するにつれ、売上に先立って媒体社に支払う資金も大きくなっていきました。このキャッシュフロー課題への対応策として導入されたのが、媒体費の支払いサイト延長サービス「AD YELL PRO（アドエールプロ）」※1でした。 ※1 「AD YELL PRO」は、バンカブルが提供している広告代理店から媒体社へ支払われる費用の支払いサイトを、31日もしくは61日に延長できるサービスです。 運用金額の増大で、他事業の先行投資に慎重にならざるを得なかった ――改めて、貴社の事業内容をご紹介ください。 弊社は企業のコミュニケーション戦略を立案から支援しています。具体的には、広告クリエイティブの制作&運用ができる「リチカ クラウドスタジオ」をはじめ、プロマーケターの業務を再現するために開発したAIマーケティング・アシスタント「RICHKA AiDist」を主力プロダクトとし、AI軸でさまざまなプロダクト開発・提供を行っています。 主力事業である「リチカ クラウドスタジオ」は、誰でも簡単にプロクオリティの動画が制作できるサービスとして、これまで2,000社の企業さまへ累計50万本のクリエイティブを提供してきた実績があります。     ――「運用型クリエイティブ」が提供する付加価値や強みを教えてください。 広告制作のインハウス化支援に特化しており、お客さまのニーズに柔軟に対応できる点が強みです。 デジタル広告の量産から検証改善までを支援しながら、広告運用も含めてワンストップでサポートしているため、広告主さまにとってリチカは必要不可欠なパートナーとなっているのではないでしょうか。お客さまから「広告配信も手伝ってほしい」とご依頼いただく理由は、ここにあると思っています。 私たちが提供する運用型クリエイティブは、ビジネスの成果を拡大するための強力なツールだと自負しています。 ――「AD YELL PRO」導入前の課題について教えてください。 お客さまからの広告配信・運用の需要増加に伴い、運用金額が増大し、キャッシュフローが安定しないという課題がありました。 弊社の事業はクラウドサービスの提供が主体ですが、最近では既存のお客さまから「広告配信・運用も手伝ってもらえないか」という相談を受けるケースが増えてきました。その結果、お客さまからお預りする金額が大きくなっていったのですが、金額が大きくなると、媒体への支払金がほかの事業の運転資金を圧迫するリスクがあります。 そのため、キャッシュの動きが読みにくくなり、事業拡大に必要な先行投資に対して、慎重になるような状態でした。 「AD YELL PRO」の活用で、キャッシュフローの良化に成功 ――「AD YELL PRO」は、どのようなきっかけでお知りになったのでしょうか。 最初にサービスを知ったのは、バンカブル代表の髙瀬さんにお会いしたときでした。前述の弊社の事業やキャッシュフロー課題などについて話す機会があり、「もし良かったら使ってみませんか？」というお言葉をいただいたことがきっかけで、「AD YELL PRO」に興味を持ちはじめました。 ――「AD YELL PRO」を導入したタイミングは、どのような事業フェーズでしたか？ 事業拡大に向け、より多くの投資をしていきたいタイミングで「AD YELL PRO」を導入しました。特に、その頃は生成AIの開発に注力していた時期でした。 2023年11月に「ペルソナ生成」と「コピー生成」を支援するプロダクト「RICHKA AiDist」をリリースしました。しかし、この機能を開発していた時期に、ありがたいことに広告運用業務が増加。結果として先に出ていく媒体費の増減がキャッシュフローを予測しづらくしていたため、開発投資に積極的に踏み込むことに不安を覚えていました。 このような背景から、広告運用のキャッシュフローによる不安要素をできるだけ解消したいと考えはじめました。 ――導入の決め手は何でしたか？ 決め手は、「AD YELL PRO」の導入のハードルが低く、すぐに活用できる利便性でした。キャッシュポジションをしっかりと高く維持しておきたいというニーズにも合致していました。さらに、ファイナンスのタイミングでもあったことも関係しています。 また、髙瀬さんやデジタルホールディングスグループとのご縁もあり、比較検討はせずに「AD YELL PRO」の導入を2023年の年末に決定しました。   SaaSと広告代理事業の二軸を強みとして、さらなる成長を ――「AD YELL PRO」導入後の効果について教えてください。 まず、広告代理事業のキャッシュフローが安定したことで、「リチカ クラウドスタジオ」へ、今まで以上に投資の意志決定がしやすくなった実感があります。 広告代理事業は、通常、媒体費の決済に用いたクレジットカードの支払いを、広告主さまからの入金よりも前に行う必要があります。「AD YELL PRO」を導入することで、先出ししなければならない支払いを、広告主さまの入金後に延ばすことができたため、入金と支払いのサイクルを正常に回すことができました。 また、中長期的な視点では、「AD YELL PRO」の導入が事業全体にポジティブな影響を与え、成長にアクセルを踏むことができる体制が整ったと感じています。 ――実際にお使いになられてみて、「AD YELL PRO」はどのような会社に向いているサービスだと思われますか？ 「AD YELL PRO」は、取引の金額が急激に増え、資金繰りに課題を抱えるような成長中の企業に適したサービスです。 大手の代理店だけが大きな金額を扱う時代ではなくなりつつあり、少人数でも急激に成長していらっしゃる企業にとって、資金繰りが追いつかない状況はよく見られます。 また、周囲の広告代理店業界の方々にもおすすめしたいと考えています。媒体費の先行支出が要因で黒字倒産する企業は少なくないため、キャッシュフローを改善することに役立つはずです。 ――今後の展望について教えてください。 事業に関しては、私たちが得意としているSaaS※2とSaaSを活用したコンサルティング事業の組み合わせが、お客さまに非常にユニークだと評価いただいています。この点を強みとして、二つの事業において、しっかりとお客さまのご要望に対応できるようなサービス体制を整えることで、継続して伸ばしていくことを目指しています。 ※2 クラウドサーバーにあるソフトウェアを、インターネットを経由してユーザーが利用できるサービスのこと。 ＜本記事は、取材時点の情報です＞

• #広告代理店

生産スピードを上げるうえでのボトルネックは仕入費の増加。「STOCK YELL」でキャッシュフローの負担を軽減

リンゴジュースの製造過程で出る産業廃棄物をアップサイクリングした「アップルレザー」のような、植物由来のレザーを用いたブランド事業「LOVST TOKYO（ラヴィストトーキョー）」を展開するラヴィストトーキョー株式会社。新商品をクラドファンディングのような先行予約のスタイルで販売し、残りの在庫をECサイトで販売するという販売フローでブランドを運営しています。一定のニーズを見込める商品の製造数を上げる際、ボトルネックとなっていたのが一時的な仕入費の増大だったといいます。そこで役立ったのが、仕入費の4分割・後払い（BNPL）サービス「STOCK YELL（ストックエール）」でした。 製造小売事業モデルの課題は、キャッシュフローの「仕入費」にあり ――貴社の事業内容を教えてください。 植物由来のレザーを使ったDtoCブランド「LOVST TOKYO」を運営しています。ブランド立ち上げの背景には、社会課題として認知が高まっているCO2排出量の削減があります。畜産業は、人間が排出している温室効果ガスの14.5%も占めると言われているにもかかわらず、人口増加にともなって成長を続ける産業と言われています。また、森林伐採の33%も畜産業に起因していると言われており、畜産業に依存した生活を続けていくことは環境にとって悪循環であると認知しています。 そこで、これまでのライフスタイルを見直すきっかけを、ファッション領域からつくっていきたいというのが、私たちの入口でした。動物性のレザーは畜産業に依存し、レザーになる過程で大量の水や化学物質を用いるため、行き着いたのがヴィーガンレザーです。しかし、既存のヴィーガンレザーの樹脂層には、石油系の樹脂が用いられており、動物には配慮されているのですが、石油依存しているという点で、環境配慮の観点から懸念がありました。このような経緯から、素材として新たに使い始めたのが、リンゴジュースやワインの搾りかすなど、食品の生産過程で出る植物性廃棄物をアップサイクリングした、植物由来のヴィーガンレザーです。 創業は2020年6月、ブランドローンチは2021年。当初はイタリア産のアップルレザーを使用していましたが、2023年春からは念願叶って国産のアップルレザーを、自治体やメーカーと一緒に企画・開発し、商品のラインアップに導入しました。 ――主な販売チャネルは何ですか？ 売上の8割ほどはECサイトです。その他の売上は、委託や卸販売になっています。 ――バンカブルを知ったきっかけと、当時抱えていた課題についてお聞かせください。 バンカブルを知ったのは、スタートアップ向け融資支援をしているINQ様からのご紹介です。紹介いただいたのは広告費の4分割・後払いサービス「AD YELL」でした。しかし、弊社の商材は最初に広告費を充ててユーザーを集客し、継続利用いただくことでLTVを高めていくサブスクリプションのようなビジネスモデルとは異なります。 事業初期フェーズでキャッシュフローに不安があるのは、広告費よりも一定量発生する仕入費でした。そこで、バンカブルに「仕入れに活用できる同様のサービスはありませんか」とお聞きしたところ、構想段階にあった「STOCK YELL」を利用できることになりました。 ――仕入費に関する課題について、もう少し詳しくご紹介ください。 弊社の在庫回転率は、4ヵ月ほどで1周するスパンで回しています。現状、新作を出すときは、最終サンプルが上がってきた段階で、クラウドファンディングの形式をとってリリースしていきます。2ヵ月間は早割による販売とし、その期間で原価分を売上げます。商品が納品されたら、早割期間にオーダーいただいた方に発送し、残りを自社ECサイトで販売するといったフローです。 そのフローのなかで、ニーズが見込める商品はリピート生産をしていきたい。常に在庫を持っていてもいいと判断できたものは、オーダー量を増やして、原価率を少し下げて販売できるモデルにしていきたいと考えていたんです。 そうなると、一時的に大きな仕入費が発生するという不安材料が発生します。この仕入費も4ヵ月の支払いサイクルが組めたらなという思いがありました。 「STOCK YELL」は、資金繰り改善中の成長中スタートアップに価値のあるサービス ――「STOCK YELL」以外に検討した方法はありましたか？ 将来債権を一部買い取っていただく仕組みの、いわゆるRBF（レベニュー・ベースド・ファイナンス）サービスも比較検討しましたが、弊社の事業フェーズを鑑みた際、より失うものが少ないほうが最適だろうと考え、「STOCK YELL」を選びました。 また、資金調達という面では、銀行融資やエクイティファイナンスも利用しています。ただ、まだ弊社のフェーズでは決算書ベースで見たときに、銀行に対して強気の交渉は難しいんですね。エクイティでの調達もしていますが、投資家と話を進めるのには一定の時間がかかります。スケールしていくなかで、メリットとデメリットを考えてやっていく必要があり、そういう点でも、今後の選択肢が増えたことが良かった点だと思いますね。 ――「STOCK YELL」を利用した感想はいかがですか？ やり取りが非常にスムーズでした。製造を担ってくれている取引先のOEM会社に対し、発注前に話を通しておけば、立替月の上旬に多少メールでやり取りをするだけという流れでした。こちらの支払いは立て替えてもらった月の翌月からになるので、ランウェイが5ヵ月伸びるというサイクルになっています。 幸い、初回利用時に立て替えてもらって製造した商品は、4ヵ月でほぼ完売。 一方で、商品は実際に販売するまでわからないところもあり、百発百中売れる状態を作るのは至難の業ですから、まずは挑戦するしかない。特に、今は模倣品がどんどん作れてしまう時代なので、スピード感が重要なんです。仕入費が分割できることで、キャッシュフローへの不安を減らした状態で挑戦できる。経営者のメンタルにもメリットのあるサービスだと感じました。 あらゆるフェーズの製造小売事業モデルの会社に適したサービス ――「STOCK YELL」を勧めたいと思える企業について、事業フェーズやビジネスモデルをお聞かせください。 現状、国内の立て替えのみに使えるサービスなので、国内サプライヤーを使って製造する製造小売事業会社に適していると思います。使うタイミングとしては、生産量の増加により3％以上のコストメリットを出せるとき、または弊社のように新規商品をリリースする際のリスクヘッジですね。キャッシュフローの負担軽減のほか、マーケットインのスピードを早め、商品の需要を予測したいといったときにも使えるサービスだと思います。 事業フェーズに関しては、現時点で資金調達前にあたり、資金不足・調整で悩んでいる事業者の方や、日々のキャッシュフローに不安がある事業者の方など、基本的にどのフェーズでも活用できると思いますね。事業計画と連動してサービスをどのタイミングで活用した方がよりアクセルを踏みやすく、事業成長に繋がりやすいかを明確化させる点で、ユニットエコノミックスが見えてきていると良いのではないかと思います。 ――今後の展望、バンカブルのサービスに期待することについてお聞かせください。 現状はOEM会社への生産に掛かる仕入費を立て替えていただいていますが、次は原料となる素材メーカーへの立て替えもお願いできないかなと思っています。 まとまって商品を生産するなら、それだけ素材も必要になってくる。在庫をもつというリスクも抱えているため、原料仕入れに対するキャッシュフローも軽減できたら嬉しいです。 今はグロースフェーズですので、波に乗って伸ばしていきたいですね。事業を成長させていくことで、多くの人にブランドを知っていただき、動物にも環境にも配慮した暮らしを届けて行きたいと思っています。 ＜本記事は、取材時点の情報です＞

• #D2C

エクイティ・デットにはない価値で成長段階にあるスタートアップのキャッシュフローをサポート。「AD YELL」の利用で、機会を逃さず、今ある原資にレバレッジを掛ける。

すべての動物とその家族の幸せな生活をサポートするため、主にペットフードの製造・販売事業を展開している犬猫生活株式会社。事業の成長フェーズにあるため広告費を中心とした先行投資も多く、銀行から融資を受けるのが難しかったという同社。資金が足りなくなったというわけではなく、エクイティでの調達が必要かどうかの狭間にあり、短期的な資金調整ニーズがあったといいます。そこで役立ったのが、広告費の4分割・後払い（BNPL）サービス「「AD YELL」（アドエール）」でした。 融資は難しいがエクイティ調達ほどの投資額でもない、という課題 ――改めて、貴社の事業内容をご紹介ください。 弊社は、ペットフードのD2C事業をメインに、ペット関連商品の企画・製造・販売を手掛けている会社です。ペットフードにはさまざまな種類があり、ドライフードからフレッシュタイプと呼ばれる冷凍品、ペット用おやつやサプリメントなど、一通りのラインナップがあります。 ペットフードから始まった会社ですが、事業規模を拡大するフェーズに伴い、販売チャネルの拡大にも取り組むほか、ペットのケアに関連する動物病院事業など、フード以外の領域への挑戦にも力を入れています。 （画像：同社のHPより） ――「AD YELL」利用前の課題についてお聞かせください。 事業拡大に伴う投資フェーズのため、しばらく赤字が続いていくという予測のなかで、資金調達をどうしていくかが課題でした。基本的には株式を主にしたいわゆるエクイティ調達か、銀行からの融資を受けるかの2軸で検討していました。 一定の金額を調達済みであったことから、多額な金額が必要なわけではありませんでしたが、広告が好調でよりアクセルを踏めるとなった場合に、一時的に運転資金を圧迫する可能性があるという状況でした。そのため、必要額と手間を鑑みた際に、今回はエクイティで調達するのがやや重たいなという気持ちもありましたね。 一方、融資も検討してはいましたが、赤字段階で銀行から融資を受けるのはなかなか難しい。「じゃあ、どうしようか。少額でもエクイティで調達しようか」と考えていたときに、スタートアップイベントでバンカブルの「AD YELL」を知りました。 ――「AD YELL」について、どのような印象を抱きましたか？ 「広告費の分割・後払いサービスです」と、ざっくり説明をいただいた段階で、選択肢としてあり得そうだなと思いましたね。ただ、当時は資金調達が必要かどうかもはっきりしていない時期で、銀行にも相談し始めたばかりであり、すぐに「使います」という話にはならず、今後の選択肢として情報を得たという感じでした。 決算のタイミングも見計らいつつ、いまある原資にレバレッジをかけるため「AD YELL」を利用 ――「AD YELL」の導入を決めたときのご状況についてお聞かせください。 銀行からの融資を検討していたものの、やはりその時点では厳しそうだという状況が見えてきました。事業計画上は足りる状況ではありましたが、そこから仮に広告がより好調となった場合に、さらなる広告費の投資をするほどのキャッシュはない状況で、このままではチャンスがきたときに逃してしまうなと思っていました。 そのような状況のなか、広告投資を柔軟に対応していくために「AD YELL」を利用しようと決めました。結果として、集客に関する見込みが見えてきましたので、広告費の分割・後払いによって、キャッシュを手元に残しながら調整しよう、今ある原資にしっかりとレバレッジをかけて、アクセルを踏んで結果を出そうと考えました。 ――「AD YELL」を導入してみてのご感想をお聞かせください。 「想定されているよりも時間をかけずに利用を開始していただけますよ」と事前にお話を伺っていた通り、スムーズに導入できました。利用したいたいときにタイムリーに利用でき、タイミングを逃さず投資を継続できています。 広告での集客の波が激しい状況下でも「様子を見ながら調整したい」ニーズには非常にハマったサービスでしたね。「もう少し資金調達しておいたほうがいいな」とか、逆に「もうそろそろ絞っても大丈夫かも」といった状況に応じて、調整しやすい印象を受けました。そういう意味で、非常にあって良かったサービスだなと。 弊社は4月末決算で、7月に株主総会で決算を締め、その決算を持って銀行を回っていくというタイミングでした。7月は単月黒字化しそうな状況でしたので、そろそろ銀行からの融資を受けられるのではないかと想定しており、調達までの繋ぎとして融通を利かせた利用ができました。 ――実際にお使いになられてみて、「AD YELL」はどのような会社に向いているサービスだと思われますか？ まさに成長段階にある企業ですね。先行投資で時に赤字を出しながら成長しているフェーズの会社は、銀行融資が受けられないケースも多いです。そのため、キャッシュの調整を利かせやすい「AD YELL」は非常に便利な手立てだと思います。 事業ドメイン・チャネルを拡大しながらIPOを目指す ――貴社の今後の展望についてお聞かせください。 大きく2軸で拡大させていくことを考えています。1つは事業ドメイン、もう1つはチャネルですね。 事業ドメインの拡大で、まず着手するのが動物病院。ほかにも、ペットケアを中心とした事業展開を検討しています。もちろんペットフードの商品ラインナップの拡充にも取り組んでいく予定です。 チャネルについては、まず国内に関しては、小売業を通したリアルの販路を広げて行く予定です。そしてもう一つは海外への販路拡大です。食文化が豊かな日本ですが、ことペットフードに関しては日本は後進国なんです。実際にはいい技術や素材も持っているのに、マーケティングがうまくいっておらず現状は価格での勝負が多くなっています。そのため、品質で勝負できるものを作り、世界へ展開していきたいと思っています。事業ドメイン・チャネルを拡大しながら、さらに動物とその家族の幸せな生活を応援できたらと考えています。その一つの過程として、IPOも目指しています。 ＜本記事は、取材時点の情報です＞

• #D2C

キャッシュ面への安心感が事業への集中力につながる。「AD YELL」を利用することで別事業の推進も可能に

機能性表示食品のお茶「快糖茶（かいとうちゃ）」（※1）をはじめとしたD2C事業を軸に、事業を展開する株式会社マッチバンク。事業の形態として、広告費を投資してから売上が立つまでに要する期間が長くなりがちななか、自社のキャッシュだけでは適切なタイミングで十分な広告への投資が難しくなっていたそうです。そこで役立ったのが、広告費の4分割・後払い（BNPL）サービス「AD YELL（アドエール）」でした。 広告で成果が見えたとき、キャッシュ状況を考えるとアクセルを踏み込めないのが課題 ――改めて、貴社の事業内容をご紹介ください。 メインとなるのは、4年半ほど前から手掛けているD2C事業です。おなかの調子を整える成分を配合したお茶「快糖茶」の定期通販モデルで、「AOJIRU SMOOTHIE（青汁スムージー）」や「オサエルEX」というサプリメント、化粧品ブランド「Ajmer（アジュメル）」など、いくつかの商品ブランドを展開しています。 その他、ECモール販売はAmazonとYahoo!で展開しております。 （画像：同社LPより） ――現在の貴社のフェーズについてもお聞かせください。 弊社の2022年6月（or期初）時点では、2023年は売上5億円を目指す年と位置付けていました。しかし、改正される薬機法への対応などにより広告表現の制限や、大手企業のEC業界参入なども進み、EC市場全体における市場環境にも変化があったことで、従来どおりの集客には難しさを感じています。今は、投資した広告費に対して、売上が追いつくには1年程度を要する状態です。 ――「AD YELL」を利用される前に抱えていた課題についてお聞かせください。 広告出稿にアクセルを踏み込むことができるタイミングは、LPO（※2）を実施するなかで急に訪れることがあるんですね。そこで「どんどんアクセルを踏んでいきたい」となっても、広告費を投資した分の売上が立つには、3〜4ヵ月、長くて1年ほどを要する事業モデルであるがゆえに、手元の資金がないと踏み切れないわけです。そうして機会損失を生んでしまう。 せっかく広告のパフォーマンスがあがってきたのにアクセルを踏めないのはもったいない。これはD2C事業を展開している皆さんが抱えている課題感だと思います。そのため、「AD YELL」を知ったときには「この課題をカバーしてもらえるサービスだな」と思いましたね。 ――「AD YELL」の利用前は、どのようにキャッシュ面の課題を解決しようとされていたのでしょうか。 銀行からの借り入れですね。融資が決まるまで、手間と時間がかかってしまいます。 そうなると、どの商品の広告に注力するかを考えながら広告費を割り振っていくことになります。広告のパフォーマンスが好調な商品Ａに寄せれば、どうしても他商品がしぼんでしまう。できれば全商品の広告を運用し続けたいのですが、自社の資金だけではキャッシュフローが厳しくなる。そんな状態でした。 従来通りの支払いと「AD YELL」の利用を組み合わせることで支払い負担をコントロール。別事業の推進も可能に ――「AD YELL」を知ったきっかけは何ですか。 親会社からの紹介ですね。親会社はセミナーで知ったそうです。「こういうサービスがある」と資料をもらい、そこから打ち合わせをして契約しました。 ――「AD YELL」を知った際の印象はいかがですか。 理にかなっているサービスだな、と思いました。その一方で、「もし申し込み企業から適当な数字を出されたらどうするんだろう。大丈夫なのかな。」とも感じましたね。実際は銀行口座連携や業績・広告・購買実績値などデータをお見せしているので、問題なく審査されているのでしょうね。 ただ、契約するかどうかは少しだけ迷いがありました。理由として、一つ目は、「今後、果たして広告のアクセルを踏むタイミングがくるのかどうか。」というものです。このタイミングとは、CPA（※3）を指します。LTV（※4）からコストを引いた数値をCPAが下回るタイミングをずっと待っているような状況だったんです。二つ目は、利用メリットと契約にかかる手間とのバランスが懸念点でした。 結果的には、契約した2022年11月ごろには、近々アクセルを踏むタイミングがくるだろうと感じていました。常にくるだろうと思って事業を展開していますし、いつまでもこないならその事業はやめたほうがいいともいえるのですが。 二つ目の懸念点だった契約に関しては、さほど大変ではありませんでした。想定していたよりも提出する資料を用意する手間はかからず、銀行口座連携もスムーズでしたね。銀行の融資をイメージしていたため、それと比べると提出書類も少なかったという印象です。 ――実際に利用開始されてみての感想はいかがでしょうか。 非常に簡単に手続きが完了したという印象です。 「AD YELL」の利用用途としては、複数ある代理店への支払いの一部であって、広告費の全てではありません。10万〜20万円といったキャッシュフロー的に支払いやすい広告費は、通常通り支払ったほうが工数削減の面からも良いだろうと思ってのことです。結果、代理店2社の支払いに「AD YELL」を利用しました。 ずっとキャッシュフローが厳しいわけではなく、数ヵ月後にはある程度余裕がでることが見えている事業をやっていますから、「このタイミングだけ注視しておけば」という感じです。それでも、やはりキャッシュ面に不安があると、思いきって投資できず、どうしても抑えておこうという心理になるため、支払いが分割されることで安心して事業に集中できることは大きなメリットだと思います。 商品特性に応じたタイミングでアクセルを踏み込み、新規顧客へのアプローチを ――「AD YELL」は、どのような会社に適しているサービスだと思われますか？ やはり、弊社と同業種の単品リピート事業モデルの会社でしょう。SaaSモデルの会社もありかと思います。投資した費用に対して、売上がいつ立つのかがわかりやすい事業モデルの会社に向いているサービスだと思います。 ――貴社の今後の展望についてお聞かせください。また、そのなかで「AD YELL」がお役に立てることがあれば合わせてお話ください。 今後も、広告を展開し、タイミングよくアクセルを踏みたい時に活用できればと考えています。商品特性として、ダイエット商材だと夏場が注力のしどころというように季節性もあります。適切なタイミングを逃さず、新規顧客へアプローチしたいです。広告費の負担を軽くして別事業も同時に進めることができれば、秋ごろにはさらなる事業成長が見込めるのではないかと期待しています。 また、Amazonをメインとしたモール販売では、出品すること自体が宣伝になるため、広告費用は売上の10％に届かないくらいで、どちらかというと資金が必要となるのは仕入れです。また、D2C事業も仕入れ費用が上がってきていますので、仕入費用版の「AD YELL」があると便利だなと思っています。 ＜本記事は、取材時点の情報です＞ ※1 消費者庁届出番号 E483。 ※2「Landing Page Optimization」の略語。ランディングページの改善を指す ※3「Cost per Acquisition」または「Cost Per Action」の略語。集客などの成果を得るために、顧客1人あたりにかかった費用を指す。 ※4「Life Time Value」の略語。顧客1人あたりから生涯にわたっていただける利益のことを指し、一般的には、購買単価×購買頻度×契約継続期間で算出される。

• #D2C

資金調達手段の制限があるカンパニー制組織で、広告投資を最大化したい。 「AD YELL」のサポートで事業を軌道に乗せ、さらなる事業成長へ

「唯一無二のブランドを創る」をビジョンに掲げ、機能性表示食品やサプリメントの開発、インターネット通販事業を手掛ける株式会社ZERO PLUS。複数ブランドを運営するなかで、各ブランドが一つひとつの事業会社のような動き方をしている点が特徴です。限られた資金でスタートしたため、運転資金がネックになり広告費に十分な投資ができなかった新事業に、広告費の4分割・後払い（BNPL）サービス「「AD YELL」（アドエール）」を導入いただきました。 Web広告での集客メインで複数ブランドを展開 ――貴社の事業内容をご紹介ください。 弊社は2023年で16年目を迎える会社で、主にEC事業を展開しています。事業創造会社として「世の中に唯一無二ブランドを創る」というビジョンを掲げ、「お客様の不安をやわらげ、問題解決に導く」をミッションに商品を開発してきました。 ブランドは主に3つ。最初に立ち上げたのはメンズスカルプシャンプーのU-MA。このブランドから会社の基盤を作ってまいりました。その後、飲む日焼け止めを始めとしたサプリメント部門やコスメ部門のキラ☆リズム事業、機能性表示食品のカレーせんべいを作っているKUTEMI事業も展開しています。 なお、今回「AD YELL」を利用したのはまた別の商材で、「尿酸と脂肪のダブルバスター」という商材です。40〜60代のお客様をメインターゲットとした機能性表示食品で、事業化して1年ほどが経ちました。 ダブルバスターも、尿酸と脂肪に働く食品としては弊社が最初に届け出た機能性表示食品です。弊社では原料からリサーチして商品を開発しており、ダブルバスター（※1）やホワイトヴェール プレミアム（※2）など機能性表示食品として事実上日本初の申請（※3）となるものが多いです。   （画像：同社AmazonのLPより） ――集客はどのようにされているのでしょうか。 基本的にWeb広告ですね。ターゲットとなるユーザーに対してセグメントごとに広告を配信し、自分事として捉えてくださったお客様に購入されるケースが多いです。 なお、ダイエット向けの商品としては即効性を求められるお客様が多くいらっしゃるのですが、尿酸値に関しては「下げるのに時間がかかる」と理解されている方が多く、他の商品と比べて継続購入がされやすい傾向にあります。 ミニマムな資金で新事業をスタート。広告に投資したいタイミングでもアクセルを十分に踏めないことが課題だった ――「AD YELL」導入前の課題についてお聞かせください。 私たちが手掛けているような定期型の単品通販という事業は、Webで集客するため、どうしても先行投資型のビジネスになってしまいます。 具体的には、初回980円で販売している商品のお客様は、CPA（※4）が1人当たり8,000〜10,000円の単価です。そのお客様が2度、3度と継続購入してくださることで広告費分の支出を充当し、売上を立てていけるというビジネスモデルなんですね。 これまで、弊社は新しい事業部を立ち上げる際、本社から事業部にある程度まとまった資金を得て、そのなかで収益の最大化を目指してやっていくというカンパニー制のスタイルでした。各ブランドがそれぞれ事業会社のような動き方をしている感じなんです。形式としては法人ではなくブランドであるため、事業部として銀行と取引して融資を受けることができないという事情がありました。 今回のダブルバスター事業に関しては、開始の資本を限りなくミニマムにするスタイルで始めることになりました。広告を出稿するなかで、お客様に選んでいただけることは想定できていたのですが、事業部が有する資本を考えると、どうしても広告に投資したいタイミングで十分な投資ができないという状況が起きてしまう、そんな課題を抱えていました。 ――「AD YELL」を知ったきっかけは何だったのでしょうか。 EC業界の会合のようなものに出ておりまして、そこで少し話を聞いていました。そのときはまだダブルバスター事業で利用することについて迷いもあったのですが、やはりECの広告市場は、状況によっては爆発的に新規顧客の集客ができるため、適切なタイミングで資金を一気に投下できると事業も大きく伸びていくと考え、問い合わせました。 私が知る限り、同様のサービスはまだ存在していませんので、比較検討材料もない状態でしたね。 ――どのような点に魅力を感じましたか？ 広告費を分割していただけることで、自分たちの本来の原資だけではできない運用ができる点ですね。 例えば、5月に3,000万円の広告費を使用した場合、従来であれば6月末に3,000万円を支払わなければなりません。しかし、定期通販のフローでは初回購入者の売上が低くなるため、すぐにキャッシュ化することは難しいんですね。「AD YELL」を利用することで、3,000万円の返済が4分割にできるため、次月の支払いを750万円に落とし、負担を軽減できます。 最近のEC業界の広告事情としては、投資した広告費分の売上をあげていくことが、より時間がかかりがちだという変化もあります。これまでは半年ぐらいでリターンを見込めていたものが、1年から1年半ほどかかる。売上は伸びているものの、その売上伸長に時間がかかると資金の運転がかなり厳しくなってきます。 資本が十分にある企業であれば、その時間も耐えられますが、スタートアップ企業や新規事業の場合は、キャッシュに不安を抱えずに事業を運転できるような状態に辿り着くまでの道のりが厳しい。ある程度投資リターンがみえている事業に対して、結果が出るまでの運転資金面をサポートしていただけるのは非常に心強いです。 利用には広告費100に対して3.0（税込み）という手数料が発生しますが、私たちとしては適切な広告効果が得られれば、その手数料を加味しても利益率はかなり高く保てると考えています。弊社のキャッシュフローにおいて、かなりクッション材になっていただけていると感じていますね。 （同社 通販事業部の岩崎さん） ――契約から利用開始までの流れに関してはいかがでしたか？ サービスのWebサイトに書かれていたように、早いスピード感で利用を開始できました。1週間から10日間くらいだったかと思います。 弊社からは、企業として出すべき情報をしっかり提示し、その上で利用可能額を決めていただいている形になるので安心感があると感じます。増額のご相談にも乗っていただけて、つい最近も広告費に投資して事業のアクセルを踏みたいタイミングで枠を広げていただけました。 黒字倒産リスクのあるEC事業だからこそ、今後も「AD YELL」をスポット利用し、運転資金を円滑に回しながら事業成長を ――今後の展望を可能な範囲でお聞かせください。また、「AD YELL」に対して期待することがあれば合わせてお聞かせください。 EC業界には黒字倒産のリスクがあります。運転資金を見ながら広告費を割かなければ、事業的には黒字で進められているにも関わらず、当月の支払いでキャッシュが回らなくなることがあるんですよね。 運転資金をいかに円滑に回しながら事業を成長させていくのかが重要で、「AD YELL」はそこをサポートいただけるサービスだと思っています。今後も、ここぞと事業成長のアクセルを踏み込みたいタイミングでに利用していきたいです。 先ほども申し上げたように、弊社は事業部がそれぞれ独立して資金を回しているため、「AD YELL」を利用できることで事業部として資金を運用しながらやれているとも思っています。今回のケースの横展開も視野に入れていますね。初期に3,000万円ほどの資金を投下して始めていた弊社のこれまでの形と比べ、ダブルバスター事業のようなミニマムスタートは、よりシビアで負けられない戦いになります。また、ミニマムスタートを切る新事業が立ち上がった際も、「AD YELL」を利用できればと思いますね。 ＜本記事は、2023年5月29日取材時点の情報です＞ ※1 尿酸値と脂肪の両方に働きかける機能性表示食品として日本で初めて消費者庁に届出受理（2020/04/30） ※2 紫外線やブルーライトから肌を保護し眼を保護する機能性表示食品として、消費者庁に初の届出受理（2020/12/18） ※3 ※1および※2の商品は、該当表示機能の機能性表示食品として、日本で初めて消費者庁にて届出受理されたものを指す。 ※3 CPA：Cost per AcquisitionまたはCost Per Actionの略語。集客などの成果を得るために、顧客1人あたりにかかった費用を指す。

• #D2C

1年で累計25万食突破！ 幼児向け冷凍食品宅配サービス「mogumo」が “広告費の支払いをＢＮＰＬ（分割・後払い）”にしたワケ

ありそうでなかった、幼児向けの冷凍食品宅配サービス「mogumo（モグモ）」を展開する株式会社Oxxx（本社：福岡県福岡市、代表取締役：黒瀬優作、以下オックス）。2022年5月5日のこどもの日に公式オンラインストアでの一般販売を開始し、2カ月間で累計1万食、1年で累計25万食を突破した。この急成長を後押ししたのが、株式会社バンカブルが提供する広告費の4分割・後払い（BNPL）サービス「AD YELL（アドエール）」だったという。そして今、さらなる事業拡大を前に、仕入費の4分割・後払いを可能にするバンカブルの新サービス「STOCK YELL（ストックエール）」をいち早く導入予定。「これ以上ないサービス」と絶賛するオックスの黒瀬氏に、事業について、「AD YELL」「STOCK YELL」の活用について話を聞いた。 離乳食には「買う」という選択肢があるのに、幼児食にはない ――オックスが開発・販売されているサービス「mogumo」は、離乳食完了後から6歳までの幼児のための冷凍幼児食という新カテゴリーのD2Cですが、このサービスを始められた背景についてお聞かせください。 黒瀬優作社長（以下、黒瀬）　当時1歳2カ月を迎えた娘がちょうど、離乳食から幼児食に切り替わる時期だったんですね。5歳くらいまでは年齢によって必要な栄養の摂取量が大きく変わりますので、大人の食事をただ分けて食べさせるだけでは十分とは言えず、子ども用の食事を別に作らなくてはなりません。共働きのわが家では大人と子どもの食事を分けて毎日作るのが本当に大変でした。また言葉が話せる年齢になると、食についても主張が強くなり、苦労して作っても食べてくれないことも増えました。その際、離乳食に関しては「作るか」「買うか」という選択肢が比較的身近に豊富にあるのに、幼児食は「買う」選択肢が極端に少ないことに気がついたんです。 いろいろな人にインタビューをしたところ、同じ悩みを抱いている人が非常に多く、これはひとつの社会課題ではないかと感じるようになりました。そこで幼児期の食事の悩みをすべて解決できる方法を考え抜いた結果、「幼児食の冷凍宅配」というアイデアにたどり着いたのです。 ――これまでに存在しなかった新しいビジネスを作り出すということはとても勇気が必要だったと思いますが、なぜ成功するという確信を持つことができたのでしょう？ 黒瀬　「目の前で困っている人を助ける」ということが弊社の企業文化なのですが、起業に際し、幼児を子育て中の約1500人を対象にアンケートを実施したところ、実に100％の人が、何かしら食事のことで困っていることがわかりました。幼児食の悩みは、例えば食が細い、偏食傾向が強い、たんぱく質を取りづらい、アレルギーがある、共働きで作る時間がないなど、家庭環境によって全く異なります。だからこそ、これを解決できるプロダクトがあったら受け入れられるという確信を持つことができました。 また僕自身、幼児食で困っていましたし、会社の他のメンバーもちょうど同じくらいの子どもを育てている最中で、同様の悩みを抱えていたのです。そこでこの事業のアイデアを伝えたところ、メンバー全員が「すごくいい！」と賛同してくれたことも自信につながりました。 そこで専門家と共に、数百食以上の試行錯誤を繰り返しながら、単なる時短商品ではない、栄養バランス・味・安心安全の3つを追求し、「mogumo」を完成させました。 大切なのは、「正しさ」より「楽しさ」 ――1年で25万食突破、初回注文後の継続率が8割以上と、成長率も継続率も非常に高いのですが、その要因はどこにあるのでしょう？ 黒瀬　私たちが重要視しているのは、「プロダクトで問題を解決する」というよりは、「商品と体験をセットにして本質的な課題を解決する」ということです。幼児食の悩みをいろいろお聞きすると、一番多いのが「偏食」と「小食」＝「食べてくれない」という悩みが多いのです。そこで私たちは「食べない子が食べる幼児食」を謳い、「体験」をセットにすることにしました。 ご家庭では基本的に、お母さんやお父さんが作ったものを「食べるだけ」のことが多く、ある意味受動的で自分から関わる機会が少ない子がほとんどですよね。これに対し初回に6食セットのキッズメニューをお送りし、レストランのように食べたいメニューを子ども自身が選べるようにしました。また、2歳前後の子どもは電子レンジのボタンを押して、冷凍食品を温めるといった「お手伝い」ができるようになるので、お客様には「電子レンジのボタンをお子さんに押してもらってください」とお願いしています。すると子どもは「これは自分で作ったご飯」という感覚が持てるようになり、食への関心が高まります。さらに、ご飯を食べ終えたら貼るシールや、子どもが楽しく会話しながら食べられるようなランチョンマットを付けたり、友達感覚で会話しながら食べられるようなセットを付けたりするなど、子ども自身が食の楽しさを体験することと商品を、セットにしているんです。 ──食べることを楽しめる、楽しみながら食べられることは食育として重要ですね。 黒瀬　メニューについては当然マーケティングや調査もしていますが、私たちは「正しさ」より「楽しさ」を大きなテーマとして掲げています。情報があふれる世の中ですので、子育て世帯では「幼児食はこうしなければならない」「こうあるべき」と思い込んでしまったり、それが理由で悩んでしまったりするケースがとても多いのが現状です。でも、「正しい幼児食を」と意識すればするほど、子どもは食べなくなってしまうこともあります。もちろん正しさは大事ではありますが、それ以上に子ども自身が心から楽しいと思えるような食環境作りを提供したいと思っています。 「mogumo」によって家族みんなが笑顔になり、両親も時間が効率的に使えるようになってほしい。それを願い、日々取り組んでいます。 広告費のキャッシュフローに迷っていたときに出会った「AD YELL」は“神サービス” ――急成長を遂げる中で「AD YELL」を利用されたそうですが、きっかけは何でしたでしょうか。 黒瀬　ローンチから3～4カ月が経ったころに参加したあるイベントで、バンカブル社長の髙瀬さんが登壇されたセッションをお聞きしたことがきっかけです。他社サービスと比較検討してもとても良かったので、髙瀬さんのお話が終わってすぐに、バンカブルの方へ声をかけ、話を聞きました。 私たちの場合、仕入費と広告費の部分で先立つコストがかなり大きいため、そこにキャッシュフローを合わせるのが重要だということは理解していました。そのため、Web広告の出稿費用を分割・後払いできるというのはすごくありがたいと思いました。申し込んだ後のスピードも相当なもので、イベントで話を聞いてから1カ月以内には導入でき、「神サービスだ！」と思いました。 ――「AD YELL」導入後の効果についてお聞かせください。 黒瀬　メリットは数多くあるのですが、まずキャッシュフローがかなり改善されて、現金がある状態を維持できるようになったことは大きいですね。投資家の皆様は経営状況を見るときに当然ながらキャッシュフローを重視します。「どこをどう改善するか」を投資家の皆様にお話しする際も、「『AD YELL』というサービスを利用することで当月から黒字化ができる」とお伝えすると、非常に評価が高まるのです。また融資してくださっている金融機関についても、直近月がすぐに黒字化し、通年で黒字になる計画が明示できるため、資金調達のしやすさが劇的に向上しました。 イベント時、髙瀬さんが「『AD YELL』は事業を成長させるための、攻めのサービス」と話されていましたが、導入後は特にそれを実感しています。広告投資やエリア拡大など、攻める施策を行うためにさまざまな面で助けていただいています。 ――「AD YELL」では「仕入費」を分割・後払いで支援する「STOCK YELL」を展開予定ですが、その活用についてはいかがでしょうか。 黒瀬　商品を生産してくれる工場や、食材を提供してくれる生産者さんへの発注時に立て替えていただける、大変画期的なサービスですよね。積極的に利用させていただくつもりです。食品関係の工場や生産者さんたちの卸先は、約7割を外食産業や宿泊施設が占めているため、コロナ禍で大打撃を受け、今も経済的に苦しい状況です。ですので、キャッシュフロー改善のため、できるだけ早く入金してほしいと考えていらっしゃいます。 一方で、食品工場・食品業界に関して言えば、旧態依然の体制──与信がないと取引ができないケースが多く、私たちのような与信のないスタートアップ企業は、そもそも取引させてもらえないことが多いのです。それが、「上場企業傘下のバンカブルさんという企業が（私たちの代わりに先に）立替えます」とわかれば、工場も生産者さんも安心して取引してくださるようになります。双方にWIN-WINな、「神カード」だと思います。 ――今後の事業展望についてお聞かせください。 黒瀬　今後は販売チャネルを広げ、楽天市場などのモールはもちろん、ファミリーレストランなどのオフラインでも販売できるようにしていきたいです。個人の方の場合、冷凍配送がゆえの「800円」などの配送料がネックとなり、やめてしまう方も多いんです。ですので近所のファミレスやコンビニエンスストアなどで手軽に購入していただけるようにすることで、より多くの幼児を育てているお困りのご家庭の手助けがしたいと考えています。そして最終的にはやはり、全国展開をして、このサービスを必要としている多くの方々にご利用いただけるようにしていきたいです。 ※掲載内容は取材当時のものです。 ※記事・画像ともにECのミカタ提供

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