自社ECサイトの開設は、直接顧客との関係を深め、長期的なビジネスの成長を見込めるという意味で、ブランディングの確立へも繋がりやすくなります。しかし、「どのようにしてECサイトを立ち上げればいいのか？」「開設後の運営で注意したい点は何か？」といった疑問を持つ店舗経営者や企業の担当者も多いことでしょう。

この記事では、自社ECサイトの概要から始め、そのメリットやデメリット、成功のために必要なポイントを分かりやすく解説します。

 

目次

自社ECサイトとは
自社ECサイトとモール型ECサイトの違い
自社ECサイトのメリット
■デザインや機能などを自由に設定できる
■利益率が高い
■企業や商材のブランディングがしやすい
■ランニングコストをおさえられる
■顧客データの収集・活用がしやすい
自社ECサイトのデメリット
■構築と運用の難易度が高い
■集客の難易度が高い
■利益が出るまで時間がかかる
自社ECサイトの構築方法
■ASP
■クラウドEC
■ECパッケージ
■オープンソース
■フルスクラッチ
自社ECを成功させるポイント
■イニシャルコストと当面のランニングコストの予算
■適正な販売価格の見極め
■集客チャネルの探索
■コンバージョン率を改善する
■リピート率を改善する
自社ECサイトの成長企業事例
■犬猫生活株式会社
■株式会社ベンナーズ
■株式会社ZERO PLUS
■ラヴィストトーキョー株式会社
自社ECサイトを成功させるには適正な予算管理と戦略的な集客活動が重要

 

自社ECサイトとは

自社ECサイトとは、企業が自らのブランドや商品を直接顧客に販売するために、独自ドメインで運営する電子商取引のプラットフォームです。

以前は自社ECサイトを立ち上げるためには、システムを一から構築する必要があり、高度な技術と莫大なコストが必要でした。しかし、現在では多様なカスタマイズ可能なパッケージやサービスが登場し、比較的容易かつ低コストで自社ECサイトを開設できるようになっています。これにより、中小企業やスタートアップ企業でも自社の商品をオンラインで販売することが可能になりました。

経済産業省の「令和3年度 電子商取引に関する市場調査」によると、EC市場は拡大傾向にあります。日本国内の消費者向けEC市場規模は前年比で9.91%増となりBtoC-ECでは9.13%、BtoB-ECでは37.5%の増加率を示しています。この結果から、消費者の購買行動がオンライン化していることや、企業にとって自社ECサイトの構築がますます重要になっていることを意味します。

自社ECサイトを立ち上げることで、企業は直接顧客との関係を築きやすくなり、結果として、顧客の需要に迅速に応えることへとつながります。また、中間コストの削減や顧客データの収集が可能になるなど、ビジネスの持続可能性を高める多くの利点があります。したがって、自社ECサイトの構築は現代のビジネス戦略において欠かせない要素となっています。

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自社ECサイトとモール型ECサイトの違い

自社ECサイトとモール型ECサイトは、運営の自由度、集客力、コスト構造など多くの面で異なります。

項目	自社ECサイト	モール型ECサイト
サイト運営者	自社	モールの提供企業
ドメイン	独自ドメイン	モールのドメイン
初期費用（目安）	0円～数千万円	0円～10万円程度
運営コスト（目安）	・システム保守料金、決済手数料などで数万円～100万円程度 ・広告出稿やSEO対策などをする場合は別途費用がかかる（広告費用は売上の20%が目安）	・月額料金が0円～数十円程 ・売上課金が3～10%程度（売上課金が無いモールもある）
月商（目安）	数十万円から1億円程度	1000万円以下

自社ECサイトは、デザインやサイト構成、商品の展示方法など、全ての面で自由度が高いとされています。自社のブランドイメージを反映させやすく、顧客体験を独自のものにすることが可能です。一方で、モール型ECサイトでは、モールのルールに従う必要があり、デザインや展示方法に制限があります。

モール型ECサイトは、Amazonや楽天市場など、すでに高い集客力を持っています。初期段階からアクセスを得やすいため、スタートアップ企業には有利な場合が多いでしょう。しかし、モール内での競争は激しくそのなかで選ばれるためには、商品はもちろん他社よりも安価な価格設定など、モールの特性や競合をより意識した優位性を担保し続ける必要があります。

自社ECサイトの場合、例えば、SEOや広告、SNSなどを活用して自社で集客を行う必要がありますが、自社の顧客にあったチャネル集客が安定すれば顧客と向き合ったブランド構築や中長期的な関係性を築きやすくなります。

モール型ECサイトでは、初期費用が低く設定されていることが多い傾向にありますが、売上に対する手数料が発生します。これは、売上が増えるほど、モールに支払う手数料が増加することを意味します。また、月商が1000万円以下と小規模で展開する店舗に適した方法と言えます。

自社ECサイトでは、構築方法によって大きく初期費用が変動します。小規模のECサイトであれば初期費用をかけずに開設できます。一方、数千万円程度の初期費用が必要となるのは、ECシステムを一から構築するパターンで、月商1億円程度が見込めるかどうかが目安となります。

モール型ECサイトと比較して初期投資と運営コストがかかりますが、売上に対する追加費用は発生しません。したがって、一定の売上を超える場合は、自社ECサイトの方が収益性が高くなる可能性があります。

自社ECサイトは、ブランディングと顧客体験のコントロールが可能であり、長期的な収益性が見込めますが、初期投資と集客のための努力が必要です。一方、モール型ECサイトは、初期コストが低く、早期からの集客が見込めますが、長期的なコストと競争の激しさを考慮する必要があります。ビジネスの目的と資源を考慮して、適切な選択を行いましょう。

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自社ECサイトのメリット

自社ECサイトは、直接顧客との関係を築けるため、ブランドの確立につながります。ここでは、自社ECサイトが提供する主要なメリットについて解説します。

■デザインや機能などを自由に設定できる

自社ECサイトは、デザインや機能の自由度の高い点が大きなメリットです。モール型ECサイトと比較して、自社のブランドイメージに合致したサイトデザインや、顧客体験を適正化するための機能を自由に組み込むことが可能です。

例えば、特定の商材やキャンペーンのための特設ページを自由に追加できます。カスタマイズ性が高いと、自社のブランディングを確立しやすく、顧客に対して独自の価値を提供することが可能です。

■利益率が高い

自社ECサイトは、利益率高めである点もメリットの1つです。モール型ECサイトでは、売上の一定割合を運営元への手数料として支払う必要がありますが、自社ECサイトでは不要になります。売上から仕入費、人件費などのコストを除いた利益を全額自社で得ることができるため、収益性を高めることが可能です。

特に、一定以上の売上を達成することができれば、モール型ECサイトを利用するよりも高い利益率を実現できるでしょう。

■企業や商材のブランディングがしやすい

自社ECサイトは、ブランドの特徴を反映したデザインやコンテンツの自由度が高いため、企業や商品のブランディングがしやすくなります。独自のブランドストーリーや価値観を表現することで、顧客との関係を深め、リピート率の向上も期待できるでしょう。

また、自社サイトを公式サイトとしても活用することで、企業情報や理念、採用情報などを組み込み、企業の魅力を多角的に伝えることができます。ブランディング戦略を突き詰めることで、顧客に信頼いただき、長期的な顧客関係の構築が可能になるでしょう。

■ランニングコストをおさえられる

自社ECサイトの運営には、ECモールへの出店に比べて、ランニングコストをおさえることが可能です。ECモールの場合、月額料金や売上の一部を手数料として支払う必要がありますが、自社ECサイトではそのような費用が発生しません。

保守やシステム更新に関わるコストは発生しますが、自社ECサイトでは売上の全額を利益として確保できるため、長期的に見れば経済的な運用を計画しやすいでしょう。

■顧客データの収集・活用がしやすい

自社ECサイトでは、顧客の同意の下、購買履歴や行動データを直接管理することが可能です。このデータは、顧客の好みや行動パターンを理解し、よりパーソナライズされたサービスを提供するための基盤となります。

自社ECサイトでは、顧客との直接的なやり取りから得られる情報を基に、データの設計から収集、活用の全てを自社で行うことができます。例えば、特定の商品への反応や、サイト内での顧客の動きを分析することで、ウェブサイトの改善やマーケティング戦略の策定に役立ちます。

顧客のプライバシーを尊重しつつ、顧客データを活用することで、顧客体験の向上や、より効果的な商品開発、マーケティング戦略の策定が可能になります。これは、顧客満足度の向上だけでなく、長期的な顧客関係の構築にも寄与します。自社ECサイトを運営する際には、このようなデータの収集と活用の機会を活かすことが重要といえるでしょう。

 

自社ECサイトのデメリット

自社ECサイトの運営にはいくつかのデメリットも存在します。ここでは、特に構築と運用の難易度に関するデメリットについて考察します。

■構築と運用の難易度が高い

自社ECサイトは、自由度の高さゆえに、構築と運用にノウハウとスキルが必要とされます。サイトの設計から構築、運用、トラブル対応に至るまで、全て自社で管理し、責任を持たなければなりません。特に、障害が発生した際の迅速な対応や、決済方法に関するトラブルへの対処は、大きな負担となり得るでしょう。

また、サイトの開発には専門的なプログラミング知識が必要です。PHP、Ruby、Java、Pythonなどの言語に加え、HTML、CSS、JavaScriptでのフロントエンド開発スキル、さらにはデザインや動画編集スキルも求められます。

構築時だけでなく、運用フェーズにおいても、新規ページの追加や既存ページの修正、セキュリティの保守など、専門的な知識を持った人材が必要になります。社内にスキルを持った人材が不足している場合は、外部委託を検討することも1つの解決策ですが、追加のコストが発生します。

自社ECサイトを管理していくには、構築と運用の難易度に対応できるだけのリソースと準備が必要です。

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■集客の難易度が高い

自社ECサイトは、顧客を自力で集客したほうがよいでしょう。モール型ECサイトのように既存のプラットフォームのユーザーベースを活用できないため、一から顧客を集客していく必要があります。

集客を安定させるためには、SEO対策やWeb広告、SNSを活用したマーケティングなど、自社ターゲットにあったチャネルの開拓と運用が必要になります。そのため、Webマーケティングに関する専門知識が欠かせません。自社内にこのような専門スキルを持った人材がいない場合、外部の専門家やコンサルタントに依頼することを検討しましょう。

■利益が出るまで時間がかかる

もう1つのデメリットは、利益を生み出すまでに時間がかかる点です。自社ECサイトは、認知度を広めることから始めなければならず、すぐに売上に結びつくとは限りません。商品の品質、配送の信頼性、カスタマーサポートなど、顧客満足度を高めるための要素を一から構築し、長期的な視点で事業を成長させていきましょう。

入口の集客活動に関しては、効果的な手法を模索し続ける必要があります。また、利益が出るまでの期間を短縮するためには、顧客体験の向上に努め、リピーターを増やすことが重要になります。

 

自社ECサイトの構築方法

自社ECサイトの構築にはいくつかの方法がありますが、5つの手法に焦点を当て、それぞれの特徴と向いている使用シーンについて解説します。

■ASP

ASP（Application Service Provider）は、ECサイト運営に必要なシステムやテンプレートを提供するサービスです。ASPは、専門的な知識がない初心者や、比較的小規模な店舗がECサイトを手軽に開始するのに適しています。

ASPの大きな利点は、運用・保守・セキュリティ対策がサービス提供者によって行われるため、自社はサイトの日常運営に集中できることです。しかし、デザインや機能のカスタマイズには限界があり、独自性を高めたい場合には不向きかもしれません。費用面では、月額数千円から数万円程度で始められるため、初期投資をおさえたい企業にも適しています。

■クラウドEC

クラウドECは、クラウド上でECシステムを構築し運用するサービスです。クラウドECでは、ECサイト構築に必要な機能があらかじめ用意されています。そのため、高度なスキルや専門知識がなくてもECサイトを立ち上げることが可能です。

クラウドECの費用はサブスクリプション形式で、月額数千円から数十万円が一般的です。構築費用としては100万円から500万円程度かかる場合もあり、運用費用も月額で数万円程度必要になることが多いとされています。

このため、中規模から大規模なECサイト構築に適しています。システムの保守や改修はサービス提供者が行うため、技術者が社内にいない企業でも安心して活用できます。

クラウドECは高い自由度と専門的なサポートを得られる反面、サービス利用によるコストがかかる点を考慮する必要があります。

■ECパッケージ

ECパッケージは、ECサイト運営に必要な基本的な機能を備えたソフトウェアです。ECパッケージを活用することで、企業は自社のニーズに合わせてECサイトを迅速に構築できます。カスタマイズの自由度も高く、独自のブランド色を強く反映させることが可能です。

しかし、パッケージの初期導入費用は高額になりがちで、全ての機能を使用するとは限りません。そのため、予算が少ない小規模なビジネスには向かない可能性があります。ECパッケージは、ある程度の予算があり、独自性の高いECサイトを構築したい企業に適しています。

■オープンソース

オープンソースは、公開されている無料のシステムを使用してECサイトを構築する方法です。初期費用はかからず、自由度の高いカスタマイズが可能ですが、その反面、バグの対応やセキュリティの更新など、運用と保守は全て自社で行う必要があります。

オープンソースでは高度なプログラミングスキルが求められるため、適切な技術を持つ人材が社内にいない場合は、外部の専門家に依頼することが必要になります。オープンソースは、カスタマイズ性を重視し、初期の投資をおさえたい企業にとって有効な選択肢です。

■フルスクラッチ

フルスクラッチ開発とは、ECシステムを一から自社で設計・開発する方法を指します。フルスクラッチ開発により、自社の具体的なニーズや要望に完全に合わせたシステムを構築できる大きなメリットがあります。

しかし、フルスクラッチでの開発は高度な技術スキルを必要とし、また開発期間も長くなりがちです。開発には専門的な知識を持ったエンジニアが必要であり、人件費を含めた開発コストは数百万円から数千万円以上に上ることも珍しくありません。

フルスクラッチ開発の最大のメリットは、独自性の高いECサイトを構築できる点です。自社だけのオリジナリティあふれる機能やデザインを実現し、顧客に新しいショッピング体験を提供できます。また、将来的な拡張性も高く、事業の成長に合わせてシステムを柔軟にアップデートしていくことが可能です。

 

自社ECを成功させるポイント

自社ECサイトを成功に導くためには、イニシャルコストとランニングコストの適切な管理、そしてコンバージョン率やリピート率の改善が欠かせません。これらの要素を適切にコントロールすることで、サイトの安定した運用と収益の拡大が可能になります。

■イニシャルコストと当面のランニングコストの予算

イニシャルコスト（初期費用）とは、ECサイトを立ち上げる際に必要となる初期投資のことです。例えば、次のようなものがあります。

【イニシャルコストの例】

• サーバー契約費用
• ドメイン取得費用
• SSLサーバ証明書の購入
• 決済システム導入費用
• ECパッケージ購入費用 など

一方で、ランニングコストはサイト運用後に継続的に発生する費用のことを指します。

【ランニングコストの例】

• サーバー月額使用料
• ドメイン更新費用（1年に1回程度）
• 決済システムの手数料
• SEO対策費用
• 広告出稿費用
• ASPの場合、月額利用料金や売上課金など
• サーバーの保守や商品登録、発送業務などを外注化する場合はその費用

自社ECサイトはゼロから構築するため、モール型ECサイトよりもイニシャルコストがかかりますが、運用を継続できるだけのランニングコストの確保も重要といえます。

■適正な販売価格の見極め

自社ECサイト運営を安定させるには、適正な販売価格の設定が不可欠です。利益を確保しつつも、市場に受け入れられる価格帯を見極める必要があります。価格設定の際には、商品の回転率と利益率のバランスを考え、市場の動向や競合他社の価格設定にも注意を払う必要があります。価格変更を行いながら、適切な価格点を見つけ出すことが、自社ECサイトの成長につながるでしょう。

■集客チャネルの探索

自社ECサイトへの流入を実現するためには、多様な集客チャネルの確立が必要です。主な流入経路は、検索エンジン、SNS、外部サイトリンク、直接訪問の4種類に分類できます。

検索エンジンからの流入増加を狙うためにSEO対策を実施することをおすすめします。また、SNSを活用する、関連する外部サイト（※1）からのリンクを得るなども、新規顧客を集める効果的な方法です。重要なのは、これらのチャネルを組み合わせて活用し、複数の経路からの流入を促進することです。

具体的には、SEO対策だけでなく、Web広告、ブログや動画コンテンツの提供など、多角的なアプローチが必要です。集客チャネルを増やすことで、異なる顧客層を自社ECサイトに引き付け、購入に至る可能性を高めることができます。

※1 自社のサイトのリンクを貼ってもらい、そのリンクからユーザーが流入する仕組み。すでに取引をしている企業や団体、小売業の企業であれば、取引しているメーカーに依頼する。

■コンバージョン率を改善する

サイトに訪れた顧客が実際に購入や会員登録を行う割合、つまりコンバージョン率の向上も、自社ECサイト成功の重要な要素です。コンバージョン率は、CVRやCV率、成約率と呼ばれることもあります。コンバージョンの成果地点を、資料請求や会員登録を対象に測定する場合もあります。

コンバージョン率を高めるには、顧客が購入に至るまでのプロセスをスムーズかつ魅力的にする必要があります。例えば、サイト内でのユーザー体験の適正化、購入プロセスの簡素化、チャットボットによる疑問の即時解決などが挙げられます。

また、購入までの「ストーリー」を顧客に提供することで、購入意欲を高めることが可能となります。定期的にコンバージョン率を分析し、低い箇所があればその都度改善策を講じることが重要となるでしょう。

■リピート率を改善する

自社ECサイトを成功させる上で重要なのが、顧客がリピート購入をしてくれるようになることです。購入体験の満足度が高ければ、顧客は再びそのサイトで購入する傾向が高くなります。そのため、購入後のフォローアップやユーザビリティの高いサイト設計など、顧客が再訪しやすい環境を整えることが大切です。

購入した顧客に対して、感謝の意を示すクーポン配布やポイント還元率のアップ、細やかなサービスの提供を行うことで、顧客満足度を高めることができます。また、サイトのナビゲーションやレイアウトを見直し、顧客が求める情報や商品をすぐに見つけられるようにすることも重要になります。

メルマガや公式LINEなど、プッシュ型の広告は顧客と直接コミュニケーションを取ることができるため、リピート率向上に有効です。新商品の案内やセール情報、限定クーポンの提供などを通じて、顧客が再びサイトを訪れるきっかけをつくり出すことができます。

自社ECサイトのリピート率を向上させるためには、顧客一人ひとりに対する細やかな配慮と、使いやすいサイト設計が必要です。顧客が快適にショッピングを楽しめる環境を整えることで、長期的な顧客関係を築き上げることが可能となります。

 

自社ECサイトの成長企業事例

自社ECサイトの運用事例を通じて、具体的な戦略を見ていきましょう。

■犬猫生活株式会社

犬猫生活株式会社は、ペットフードの製造・販売を中心に事業を展開し、ペットのケアに関連する動物病院事業など、フード以外の領域へも積極的に挑戦していらっしゃいます。成長フェーズにある同社は、販売チャネルの拡大を目指す一方で、広告費を中心とした先行投資が多く、その結果、短期的な資金調整が難しい状況に直面していました。

この課題に対し、同社は広告費の4分割・後払いサービス「AD YELL（アドエール）」（※2）を活用し、資金繰りを改善。広告投資を継続しつつ、事業規模を拡大し続けていらっしゃいます。

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※2 「AD YELL」は、バンカブルが提供しているWeb広告の出稿費用を4回に分割・後払いが可能となるサービスです。請求書払いと法人カード払いに対応しており、オンラインによるお申し込みから最短3営業日でご利用が可能になります。原則として、担保や連帯保証人のご用意が不要（*）で、融資ではなく立替でサポートするため、今後の事業者さまの借入枠にも影響を及ぼしません。これらのサービスを通じて、事業者様のキャッシュサイクルを改善し、運転資金を圧迫しない形で事業成長を支援いたします。
*「担保・連帯保証不要」は原則であり、場合によってはその限りではありません。ご了承くださいませ。

■株式会社ベンナーズ

株式会社ベンナーズは、未利用魚を活用した冷凍ミールパックサブスクリプションサービス「Fishlle!」を提供していらっしゃいます。より新規顧客を集客強化している上で広告施策において、キャッシュイン前に広告費のキャッシュアウトが発生する点に課題を感じていらっしゃいました。

この問題を解決するために同社が取り入れたのが「AD YELL」です。「AD YELL」の導入により、必要な資金を確保し、2023年1月度のEC売上高を前年同月比10倍以上に伸ばす成果を上げました。

■株式会社ZERO PLUS

株式会社ZERO PLUSは、2023年で16年目を迎える会社で、機能性表示食品やサプリメントの開発、インターネット通販事業を手掛けていらっしゃいます。限られた資金でスタートしたため、特に広告費の投資が大きな課題でした。

課題を解消するために同社は「AD YELL」を活用し、広告費用の圧縮と効率的な資金運用を実現していらっしゃいます。

■ラヴィストトーキョー株式会社

ラヴィストトーキョー株式会社は、植物由来のレザーを用いたブランド「LOVST TOKYO」を展開していらっしゃいます。一時的に大きな仕入費用が発生する課題を、仕入費用の4分割・後払いが可能な「STOCK YELL（ストックエール）」（※3）
サービスを活用することで解決し、サステナブルなブランドの強化を図っていらっしゃいます。

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*「担保・連帯保証不要」は原則であり、場合によってはその限りではありません。ご了承くださいませ。

ここで取り上げた4社の事例は、お客さまへの価値を明確に、そしてその価値を届けるための手法を常に創意工夫をされながら、広告も適宜活用されている、成長中のEC事業者さまです。

自社ECサイトの立ち上げと運営を成功へ導くために、立ち上げ時に発生するコスト相場と集客の必要性の理解と、サイト訪問から顧客への転換率改善、モニタリングは日々かかせません。そして、そのなかで自社の商品をリピート購入する顧客を把握し、増やす施策を展開し続けることが、中長期的な顧客との関係性を築き、結果として、自社の持続的な成長へつながっていくでしょう。

 

自社ECサイトを成功させるには適正な予算管理と戦略的な集客活動が重要

自社ECサイトの立ち上げと運営を成功させるには、効果的なWebマーケティング戦略と、サイト訪問者を顧客に転換するための工夫が必要です。さらに、リピート顧客を増やし、長期的なビジネス関係を築くことも大切です。

集客のための広告戦略は欠かせませんが、資金繰りにも注意しましょう。広告による集客は即時の売上につながらず、資金繰りがショートするリスクもあります。こうした場合、「AD YELL」のような広告費の4分割・後払いサービスが、資金の流動性の改善に役立ちます。また、商品仕入れから売上げ達成までのキャッシュフローをスムーズにするには、「STOCK YELL」のような仕入費用の後払いサービスが効果的です。

自社ECサイトを成功させるためには、これらのサービスを活用し、資金繰りのリスクを最小限におさえつつ、積極的なマーケティングとサイト適正化を進めていきましょう。計画的かつ戦略的に取り組むことで、自社ECサイトは持続的な成長を遂げることができるのです。